導(dǎo)游賣菜更賺錢 旅企跨界玩直播

張明(化名)是上海蓮花之旅旅行社有限公司(下稱“蓮花之旅”)的一名導(dǎo)游，疫情發(fā)生以來，其所在旅行社的旅游業(yè)務(wù)已經(jīng)都停止了。然而一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，讓張明和他的同事找到生鮮供應(yīng)渠道，開始了在線賣菜的生意，經(jīng)過一段時(shí)間的銷售，毛利竟然超過了旅游主業(yè)。

疫情之下，很多旅游業(yè)者在處理完手中的退單后，公司都處于零收入狀態(tài)，但人工和相關(guān)支出還在繼續(xù)，于是各種自救方式出現(xiàn)了——轉(zhuǎn)型賣菜或其他商品，創(chuàng)始人親自直播、旅游企業(yè)跨界牽手茅臺(tái)合作等都成為自救新樣本。

導(dǎo)游賣菜更賺錢

在上海蓮花之旅的辦公室，第一財(cái)經(jīng)記者見到了張明和他的同事們，盡管現(xiàn)在旅游業(yè)務(wù)暫停，但大部分員工依然在上班。

“疫情發(fā)生之前，我們支付了郵輪費(fèi)用100多萬元，還有正常的員工和其他成本等，到目前為止也有至少200多萬元，我們是中小型旅行社，比不了大型旅游平臺(tái)動(dòng)輒數(shù)千萬元或上億元的資金墊付實(shí)力，這幾百萬元的支出在零收入的情況下壓力是巨大的，我們的創(chuàng)始人甚至抵押了自家房產(chǎn)來維持公司運(yùn)作。”蓮花之旅副總經(jīng)理朱明星告訴第一財(cái)經(jīng)記者。

比較幸運(yùn)的是，朱明星和其員工們找到了一條出路。“我們主要做周邊游，結(jié)合一些農(nóng)家樂產(chǎn)品，在旅游團(tuán)暫停后，我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)有些農(nóng)家樂的農(nóng)副產(chǎn)品是可以銷售的。之前我們因?yàn)橐鲛r(nóng)家樂旅游產(chǎn)品，所以辦理過農(nóng)副產(chǎn)品銷售的相關(guān)資質(zhì)證，當(dāng)我們決定直接銷售農(nóng)副產(chǎn)品后，導(dǎo)游們就根據(jù)自己的各方資源聯(lián)系供應(yīng)商，我們用了幾天時(shí)間就定了方案并開始實(shí)施。”朱明星向第一財(cái)經(jīng)記者描述。

作為旅游業(yè)者，蓮花之旅的生鮮供應(yīng)鏈資源當(dāng)然不能與盒馬這類專業(yè)零售商相比，但其在以往開發(fā)農(nóng)家樂旅游線路時(shí)，會(huì)有一些當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，比如土雞土鴨、現(xiàn)挖春筍等，還有一些半加工類農(nóng)產(chǎn)品。張明和他的同事們會(huì)發(fā)揮自己以往組團(tuán)資源，同時(shí)結(jié)合網(wǎng)絡(luò)信息等去一家一家尋找供應(yīng)商，目前覆蓋了果蔬、肉蛋、雞鴨等40多個(gè)品類。

“我們會(huì)自己先做測(cè)試，比如現(xiàn)在不方便出差，那么我們就通過視頻先在線驗(yàn)貨，然后由供應(yīng)商發(fā)樣品過來，我們自己體驗(yàn)貨物質(zhì)量并計(jì)算物流配送時(shí)間等。而且我們是以消費(fèi)者身份測(cè)試，以達(dá)到真實(shí)效果?；旧犀F(xiàn)在可以做到48小時(shí)內(nèi)發(fā)貨，物流通過第三方，我們核入成本。”朱明星和其團(tuán)隊(duì)從1月底策劃，2月初開始售賣，以本身的游客為基礎(chǔ)，在線預(yù)購(gòu)，根據(jù)預(yù)購(gòu)情況訂貨并送貨上門。

經(jīng)過一個(gè)多月的售賣，朱明星發(fā)現(xiàn)蛋類、土雞和土鴨產(chǎn)品最受歡迎，客單價(jià)可達(dá)50多元到100多元不等，還有一些具有季節(jié)性的商品比如臨安春筍3天銷售了1萬多斤，屬于爆款。“我們旅游業(yè)務(wù)一個(gè)月約400萬元營(yíng)收，毛利率5%左右;如今農(nóng)副產(chǎn)品的月銷售額250萬元左右，毛利率可達(dá)10%，以此計(jì)算，其實(shí)賣菜的利潤(rùn)還比旅游業(yè)務(wù)高一點(diǎn)。周邊游利潤(rùn)薄，導(dǎo)游月收入有時(shí)僅數(shù)千元，銷售農(nóng)副產(chǎn)品后，一些銷售業(yè)績(jī)比較好的導(dǎo)游月收入可逾1萬元，賣菜自救功不可沒。”朱明星自豪地對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者表示，今后其會(huì)將農(nóng)副產(chǎn)品銷售作為固定業(yè)務(wù)板塊發(fā)展。

除了賣菜，導(dǎo)游們還在尋找各種轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)。比如部分導(dǎo)游或?qū)⒊蔀?ldquo;微游上海”的產(chǎn)品設(shè)計(jì)者。3月24日上午，新錦江大酒店門口，忽然出現(xiàn)了很多人，他們來自春秋旅游，其中有產(chǎn)品部門負(fù)責(zé)人、線路經(jīng)理、導(dǎo)游管理部總經(jīng)理。春秋旅游副總經(jīng)理周衛(wèi)紅，也在其中。周衛(wèi)紅告訴記者，這是要沿著長(zhǎng)樂路做一段“微游上海”的產(chǎn)品設(shè)計(jì)實(shí)踐和探討，而這個(gè)過程則是為了幫助春秋的導(dǎo)游能夠有機(jī)會(huì)調(diào)整身份，未來他們都有可能成為“微游上海”的產(chǎn)品設(shè)計(jì)者。

云直播、玩跨界

如今全國(guó)景區(qū)正在逐步恢復(fù)開放，云上游也成為一大趨勢(shì)，不少企業(yè)家或相關(guān)活動(dòng)都在平臺(tái)進(jìn)行直播。近日，上海外灘W酒店在飛豬直播玩起了蹦迪，引發(fā)超8萬粉絲在線云蹦迪。2月以來，旅行商家和達(dá)人已在飛豬上直播約7500場(chǎng)，觀看人次超3000萬。

馬蜂窩旅游研究院負(fù)責(zé)人馮饒指出，“云旅游”對(duì)于景區(qū)景點(diǎn)的旅游熱度增長(zhǎng)具有顯著的帶動(dòng)作用。日前，在成都熊貓基地開園的第二天，馬蜂窩在基地中展開了一場(chǎng)直播。主播帶著屏幕另一端的“游客”圍觀了大熊貓的日常生活，開播幾分鐘便已經(jīng)有數(shù)萬人進(jìn)入直播間。

同程旅游創(chuàng)始人吳志祥則一直在進(jìn)行關(guān)于旅游業(yè)者如何自救的系列直播。“我們的內(nèi)部培訓(xùn)、業(yè)者之間的研討等都在線進(jìn)行，疫情是危也是機(jī)，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，我們可以做更多的線上拓展，并且挖掘社區(qū)商業(yè)和線上業(yè)務(wù)相結(jié)合的商機(jī)。”吳志祥告訴第一財(cái)經(jīng)記者。

攜程集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人、董事局主席梁建章則在貴州西江千戶苗寨進(jìn)行直播，他化身“酒店首席體驗(yàn)官”，以“董事長(zhǎng)住過的酒店”為主題，進(jìn)行酒店推薦。為促進(jìn)酒店旅游業(yè)務(wù)的恢復(fù)，在直播中，梁建章給出了最低至2.5折的價(jià)格。

此外，跨界營(yíng)銷也成為旅游業(yè)者的新自救方式。疫情促成旅行產(chǎn)品迭代、創(chuàng)新，重構(gòu)用戶資源的時(shí)機(jī)到來。據(jù)悉，國(guó)外一些知名酒莊，會(huì)圍繞自家莊園打造深度目的地旅行?？煽诳蓸穪喬靥m大總部，就建有體驗(yàn)館。攜程計(jì)劃突破中間渠道，將品酒、旅行需求結(jié)合，精準(zhǔn)輸送游客，茅臺(tái)則給出“游客價(jià)”，甚至建議打造攜程茅臺(tái)聯(lián)名款茅臺(tái)酒，進(jìn)行跨界營(yíng)銷。

業(yè)界認(rèn)為，許多原計(jì)劃4、5月份出行的人，在尋找國(guó)內(nèi)高端、小眾、富有文化內(nèi)涵和新意的去處。這對(duì)一些有潛力的國(guó)內(nèi)目的地，是個(gè)機(jī)會(huì)。這類跨界營(yíng)銷將成為旅游企業(yè)新一輪自救的方向。

市場(chǎng)逐步復(fù)蘇

在業(yè)者自救的同時(shí)，旅游市場(chǎng)也在逐步復(fù)蘇。馬蜂窩旅游近日發(fā)布了《2020年春季旅游回暖趨勢(shì)報(bào)告》(下稱“報(bào)告”)。報(bào)告基于馬蜂窩的旅游大數(shù)據(jù)，對(duì)比各目的地最近一周和疫情期間的旅游熱度，對(duì)清明小長(zhǎng)假前后的旅游回暖趨勢(shì)進(jìn)行了分析和預(yù)測(cè)。

報(bào)告指出，3月18日開始，全國(guó)眾多旅游目的地和景區(qū)熱度都出現(xiàn)明顯回升，全國(guó)城市熱門周邊游景區(qū)旅游熱度平均漲幅達(dá)到67%，很多游客趁周末走出家門，自駕前往城市周邊。其中，東南部省市居民的旅游消費(fèi)水平較高，現(xiàn)階段人們的出游都還集中在客源地周邊，因此旅游回暖趨勢(shì)也最為顯著。國(guó)內(nèi)熱門目的地中，揚(yáng)州、福州、寧波、湖州、江門、上饒、合肥、無錫、樂山和杭州的旅游回暖指數(shù)最高。

馮饒表示，3月14日，上海文旅局率先發(fā)布《關(guān)于本市旅游企業(yè)恢復(fù)部分經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的通知》，隨后，陜西、江蘇、浙江、四川、云南等多個(gè)省、區(qū)、市先后允許旅游企業(yè)恢復(fù)部分經(jīng)營(yíng)。報(bào)告認(rèn)為，清明小長(zhǎng)假以后，游客將從周邊游開始，逐步重啟2020年的旅游計(jì)劃。