下沉市場「圍棋手」：兩年連開四店占「金角」，月入超40萬布局縣鎮(zhèn)汽后連鎖

從“交通末梢”到“五縱九橫五聯”，20世紀初的海安道路交通發(fā)展迅猛，“樞紐海安，物流天下”常常是第一印象。交通好了，車也就多了。

海安人徐祥虎，似乎也看到了這個機遇。2009年中專畢業(yè)之后，便一頭扎進一家綜合修理廠做機修學徒，“學一門技術”。這一干就是三年。

2012年，他像大部分機修學徒一樣，開始獨自經營起自己的汽車修理店。兩年時間，徐祥虎靠著堅實的技術基礎將一個50平米的小店面，擴大至200平。

一切似乎都越來越好。奈何業(yè)務擴張帶來的喜悅卻并不持久，每天跟各種人打交道，徐祥虎逐漸感到身心俱疲，“我不僅要照顧門店生意，還要處理各種瑣碎的事情，包括招人、采購汽配件。”

徐祥虎覺得自己像陷入了死胡同，開始懷疑是否真的選擇了一條正確的道路。質疑和掙扎開始慢慢侵蝕他的熱情。“我看到「來電」就害怕，每天要被各種各樣的人找。到極限了，很崩潰，我想破釜沉舟一次，完全離開這個行業(yè)，不干了！”

2019年，萌生退意的徐祥虎經過一年多的考慮，最終選擇了閉店轉讓。

但當時的他也未曾料到，本決意「退圈」竟機緣巧合遇到了天貓養(yǎng)車，人生的副本就此開啟。

天貓養(yǎng)車南通海安加盟商徐祥虎

重回江湖，靠天貓養(yǎng)車東山再起

2019年年末，徐祥虎趁著過年，在閉店后休息了整整三個月。期間，依舊有老用戶不斷給他打電話。但徐祥虎不為所動，執(zhí)著于尋找其他機會。

直到機緣巧合下，與某位前輩深談，對方掏心窩子勸他，“不要總想著跨行，能把自己擅長的事情做好已經很不容易了。”徐祥虎深受觸動，“確實三個月里也沒想到除了修車，還能做什么。”思來想去，他決定重出江湖，盤下新的門店，算是又回歸了汽后市場。

可人回來了，癥結還在。

門店依舊在靠人管人，經營艱難，又不見效果。三十幾歲的徐祥虎，為此“長出了不少白頭發(fā)。”

“行業(yè)內的朋友建議我考慮加入天貓養(yǎng)車，說當老板會輕松些，不會這么辛苦。”正中痛點。只是徐祥虎依然在猶豫觀望，他不確定是否應該加入連鎖陣營，也不知道該選擇哪個品牌。

這么猶豫著，就過了半年。

“朋友圈里賺錢的同行越來越多。”徐祥虎坐不住了。他去西安參觀了天貓養(yǎng)車哈貝卡聯運中心所轄門店，內心再一次受到沖擊。“沖擊力太大了。這樣的養(yǎng)車店超出了我的認知。車間、工位干干凈凈，所有工具整整齊齊。員工之間交流的東西完全不一樣，我們真的差得很遠！”

徐祥虎坦言，“如果我是消費者，想在外面吃飯，一定不會選擇一家很小的門店，除非這家店真的很好吃。不起眼的小店，只有熟悉的人才愿意去。修車也一樣，不像買瓶水那樣簡單，也不是隨便找個地方弄一下就行，涉及到安全。”

一時間，徐祥虎豁然開朗，“加入天貓養(yǎng)車，就這么決定了！”

2021年7月，天貓養(yǎng)車汽車站店正式開業(yè)。400平，8個工位，臨街「金角」的絕佳選址、老店積累的用戶基礎，再加上天貓養(yǎng)車的品牌加持，首月就實現了盈利。

天貓養(yǎng)車南通海安汽車站店

「游擊隊」擊破老汽修慣性，邁向「正規(guī)軍」

加入天貓養(yǎng)車初期，徐祥虎團隊面臨著適應性問題。他們會不自覺延續(xù)傳統(tǒng)汽修門店的工作習慣，甚至還出現過違規(guī)行為，例如價格體系不固定、不完全按照F6系統(tǒng)出價，或是在車輛操作前不按照系統(tǒng)標準檢測等等。

“我們開始很別扭，花了半年多的時間才算得心應手。”徐祥虎常開玩笑說，這場轉型就像從「游擊隊」變成「正規(guī)軍」，升級的過程很痛苦，但最后門店的變化卻足夠值得。

天貓養(yǎng)車南通海安汽車站店的服務規(guī)范開始標準到細節(jié)。比如接客時必須主動給用戶開門，盡量站在駕駛位窗邊的位置與用戶彎腰交流。徐祥虎認為，門店所有的管理問題都源于溝通，特別是與用戶的溝通。“我們曾經因溝通不暢遭受了一些損失，比如用戶進店時沒有進行完整的車輛檢測，導致車輛的尾燈在沖水后發(fā)現損壞，責任難定。”隨著標準化系統(tǒng)操作的逐漸推行，這些問題得到了根本性解決。

門店統(tǒng)一標準化流程操作

半年的陣痛轉型里，徐祥虎最感謝的是運營教練石穿和高銳。“有些事情就像小孩子上學一樣，沒有老師指導是不行的。在課堂上學到的知識，在實踐中還需要不斷練習和重復。如果沒有人監(jiān)督，可能只能堅持一個禮拜。運營教練就是那個指導老師。”

在過去，徐祥虎團隊遇到問題常常采取“能扯就扯，能躲就躲，能拖就拖”的方式。但現在，他們會主動向運營教練尋求幫助，“我們很幸運，運營教練非常負責，時間再晚，給他打電話，都會幫忙處理問題。”

天貓養(yǎng)車蘇南區(qū)域負責人石穿（左上）、運營教練高銳（左下）與門店店員交流到深夜后合影留念

截至目前，天貓養(yǎng)車海安汽車站店每個月進店車輛約1400臺次，毛利近20萬，跟老店相比增長了150%，高端車輛占比40%。在只有66萬人的下沉市場，這樣的數字非常可觀。

隨著門店運營逐步走上正軌，徐祥虎慢慢萌生了開二店的想法。

眾人拾柴火焰高，1店孵化4店

說干就干。

2022年，徐祥虎與海安汽車站店店長合資開了第二家天貓養(yǎng)車店——天貓養(yǎng)車中壩北店，2022年底、2023年年中，在徐祥虎的聯合下，天貓養(yǎng)車金磚公寓店、天貓養(yǎng)車鎮(zhèn)南路店紛紛開業(yè)。

徐祥虎已投資4家天貓養(yǎng)車門店：海安汽車站店、金磚公寓店、中壩北路店、鎮(zhèn)南路店

誰都沒想到，當年一心想「退圈」的機修師傅，短短兩年時間就開了四家養(yǎng)車店，分別坐落在海安的東南西北四個角，逐步形成縣鎮(zhèn)養(yǎng)車的小連鎖生態(tài)。

四店之中，天貓養(yǎng)車海安汽車站店機修實力最強，負責解決相對復雜的汽后問題。金磚公寓店規(guī)模最大，是品牌形象的展示窗口，店長在汽車美容上頗有研究，可以承擔相對復雜的美容項目。天貓養(yǎng)車鎮(zhèn)南路店與中壩北路店類似，都屬于社區(qū)店，更貼近于服務窗口，集中在快修、快保。

天貓養(yǎng)車金磚公寓店內景

有趣的是，天貓養(yǎng)車汽車站店以外的三家店，都是由徐祥虎和門店的核心人員合伙經營，“我們店里的每個人，只要想開分店，我都支持，采取合伙人制度。”

徐祥虎坦言，團隊采取的開店策略是，做好一個店再進行下一個。“我們不能盲目地向前沖，否則可能會翻車，要穩(wěn)中求勝”。

天貓養(yǎng)車金磚公寓店店長史鵬鵬曾是汽車站店核心店員，現已成為門店合伙人

同時運營四家門店，徐祥虎對于汽后市場的認知也在逐步發(fā)生改變。“以前我們是，車壞了就修。現在，我們保養(yǎng)車輛，每次F6系統(tǒng)掃一下，就能及時發(fā)現車輛問題，提前解決。我們常說「以養(yǎng)代修」，以前覺得這說法很像是智商稅，等真正明白了智慧養(yǎng)車，才知道所謂「預防」的道理。汽車的小問題解決到位，大問題自然不會多。”

另一方面，徐祥虎也越來越理解到「客休區(qū)文化」的意義。“舒適的等待環(huán)境和便利的設施，更能提升顧客的滿意度。”天貓養(yǎng)車金磚公寓店的客休區(qū)非常寬敞，400平的門店能占四分之一。天貓養(yǎng)車海安汽車站店，雖然客休區(qū)面積不大，也盡量做到舒適。“用戶在門店留下來休息，我們修車過程中如果發(fā)現有什么隱患，能直接跟用戶交流，他們能直觀看到，交流起來也會好很多。”

天貓養(yǎng)車金磚公寓店干凈整潔的客休區(qū)

天貓養(yǎng)車金磚公寓店的建店過程，讓徐祥虎對天貓養(yǎng)車品牌的標準化能力有了更深層的認可。“前兩家建店的時候踩坑了。想著方便，自己找的本地裝修團隊，結果什么都要自己盯，售后也不保障，太累了。”有了這次教訓之后，徐祥虎開始采用天貓養(yǎng)車的專業(yè)團隊，“設備一站式供應，完全不用操心。”

徐祥虎常覺得不可思議，過去只經營一家店，都顧不過來，如今同時經營四家門店，他反而還有時間坐下來喝茶、聊天。

8月，徐祥虎收到了來自天貓養(yǎng)車總部的邀請，這兩天正忙著準備參加“天貓養(yǎng)車精英俱樂部-徽杭古道尋商之旅”活動。

“去年的沙漠行我就關注過，所以今年招商同學邀請的時候，我立刻就答應了。這么多行業(yè)能人，我期待跟他們一起交流，學到更多！”

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。

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