跟誰學再次回應財務造假：披露暑假和秋季市場策略

北京時間4月9日19時，紐交所上市公司跟誰學(GSX)召開了投資者溝通電話會，披露了詳細財務數(shù)據(jù)。中概股近日出現(xiàn)集體危機，跟誰學曾在2月被做空。

4月8日下午，跟誰學曾舉行媒體溝通會回應市場質(zhì)疑。

跟誰學股價今年2月24日曾達到最高的46.4美元，2月25日，做空機構Grizzly Report發(fā)布了針對跟誰學的做空報告。跟誰學4月9日收盤價為33.16美元，較前一日增長8.83%。截至4月9日收盤，愛奇藝漲逾5%，好未來跌2.38%。

跟誰學CEO陳向東還披露了跟誰學在今年暑期和秋季班的定價和市場投放策略，稱不排除未來會推出低價班，在獲客方面的花費可能和行業(yè)水平差不多。

披露現(xiàn)金數(shù)據(jù)回應財務造假

對跟誰學最大的質(zhì)疑為其營收數(shù)據(jù)造假，投資者溝通電話會上，跟誰學管理層介紹了現(xiàn)金及投資流向。

截至2019年12月31日，跟誰學總計持有現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物折合人民幣7400萬，短期投資折合人民幣14.7億，長期投資折合人民幣11.9億。

其中人民幣資產(chǎn)由境內(nèi)的七家實體持有，主要來源于IPO的美元資產(chǎn)由境外開曼主體持有，且IPO后從未進行過結匯入境交易。

短期投資和長期理財投資主要為花旗銀行1.89億美元，招商銀行6.37億元，興業(yè)銀行6.92億，以上金額還未包括根據(jù)預期收益率確認并計入資產(chǎn)負債表OCI的理財收益，合計金額為美元28.9萬及人民幣586.8萬元，該部分收益在實際收到時會計入損益表的InterestIncome。

另外，關于發(fā)放教材的物流數(shù)據(jù)，有質(zhì)疑稱2019年四季度去過跟誰學的發(fā)貨倉，該發(fā)貨倉貢獻了跟誰學90%以上的發(fā)貨，并發(fā)現(xiàn)發(fā)貨量顯著偏低。

跟誰學方面回應，首先，在跟誰學2019年的4家發(fā)貨倉圓通、中通、韻達、順豐中，沒有任何一個單家貢獻超過90%，其次，發(fā)貨節(jié)奏與跟誰學公布的報名人次節(jié)奏并不一致。以2019年四季度為例，正價課報名人次110萬中，相當一部分為2020年寒假和春季課，教材會在2020年發(fā)出。即便在這樣的情況下，根據(jù)從各物流倉取得的加蓋公章的確認函，2019年累計約發(fā)出300萬的包裹，考慮到當學生報名多科目時，為節(jié)省成本會合并發(fā)貨，受到9元班的影響，其數(shù)量遠遠高于披露的報名人次。

跟誰學方面表示，在線教育行業(yè)的服務鏈條極長。從流量投放、促銷課試聽、正價課轉化、寄送教材、物流簽收、正價課聽課、提交作業(yè)、批改答疑、學情報告到測驗、續(xù)費、擴科，每一項數(shù)據(jù)和軌跡都詳細記錄于后臺系統(tǒng)及數(shù)據(jù)庫中。任何數(shù)據(jù)行為的異常，都可能導致邏輯的前后不自洽。2019年，跟誰學的現(xiàn)金收入已經(jīng)達到33.58億，在如此大的體量下，唯有真實，才能經(jīng)得起內(nèi)部及外部審計師的核驗。

披露暑假和秋季市場策略

以下為跟誰學CEO陳向東、CFO沈楠對投資人提問的回答節(jié)選：

Q：現(xiàn)在公司被認定為新興成長公司(EGC)，有哪些額外的審計程序?

沈楠：我們是境外私營發(fā)行人(FPIs)，一般上市5年內(nèi)會被認定為新興成長公司(EGC)，處于薩班斯法案(SOX)豁免期，除非根據(jù)美國證券交易委員會的要求，最近財年營收超過10.7億美元，或者公開市場流通股價按過去最近的第二個財務季度估算超過7億美金時，就不再享受SOX豁免。所以在2020年末，我們會完成所有的薩班斯法案的合規(guī)要求，并在2021年發(fā)布整合性財報。事實上我們已經(jīng)開始這方面的工作，普華永道從去年起就是我們的顧問，他們已經(jīng)與我們共同工作數(shù)月來梳理內(nèi)部流程并建立更完善的內(nèi)控體系。同時，我們的獨立審計師德勤也會測試我們的內(nèi)控系統(tǒng)搭建的情況，并出具意見。

Q：如何看待疫情對未來競爭格局的影響?

陳向東：我們注意到，現(xiàn)在已經(jīng)有越來越多的省份開始讓初三和高三學生復課，同時5月10號以后，很多非畢業(yè)班的中小學生也會復課，目前最為不確定的省市是北京和武漢。不管學生因為疫情是在家學習還是返回學校，中國的家長對優(yōu)質(zhì)教育的需求是不變的，所以正常復課本身不會對線上教育的發(fā)展造成本質(zhì)的影響。

Q：目前公司歷史比較短，一個可能性的運營問題是，跟誰學的高三學生人數(shù)很多，但等高三學生畢業(yè)上大學后，公司層面會不會看到學生數(shù)量斷崖式下降?

陳向東：你的問題很有意思。首先，在我們的學員構成里，小學生的比重越來越大了，增速也比初高中快，并且我們高中的教學質(zhì)量和聲譽，使得高三包括高一高二課程在招生上都有壓倒性優(yōu)勢;其次，高三學生畢業(yè)了之后可以繼續(xù)學習我們的成人課程;最后，高三老師可以新招學生，同時高二學生也會升班。更加重要的，核心本質(zhì)是，任何教育公司想要取勝，最終肯定靠的是最好老師和最好服務。

Q：管理層的承諾是輕易不減持，我們了解到其他公司有股票質(zhì)押的情況，請問我們有么，或者有計劃么?

陳向東：到目前為止，沒有任何跟誰學的核心管理層有減持股票，我本人還考慮在窗口期內(nèi)增持股票。這期間確實有些投行與我接觸，希望給我一個貸款的計劃。但是我對貸款非常保守，我有5000萬美元的貸款額度，這周剛剛到賬，但我到目前完全沒有使用。我們很多一線小伙伴在3月份的窗口期內(nèi)，都舍不得賣公司股票，需要改善生活和應對急需時，有的人也只是通過質(zhì)押的方式。

Q：暑期和秋季課程表定價很多家已經(jīng)出來了，很多都有10%的漲價，逼近跟誰學之前的水平，那跟誰學的暑假和秋季的定價策略是什么?

陳向東：坦率地說，我們沒有關注同行的定價，跟誰學的定價原則是讓自己活下來。我們特別高興地看到，隨著規(guī)模效應在逐漸體現(xiàn)，我們現(xiàn)在在嘗試做低價班，雖然還在測試階段，但不排除未來會推出低價班，也可能是針對不同地域和省份的個性化課程，一切都在推進當中。在這里再次需要跟大家交流的是，我們是根據(jù)我們的單位經(jīng)濟模型來定價，不會做跟隨戰(zhàn)略。

Q：現(xiàn)在跟誰學的獲客成本低，運營效率高，但對接下來的市場，是什么看法?疫情雖然帶來很大流量，但主要競對也融了資，競爭會加劇，管理層如何看待?

陳向東：這是一個非常好的問題，我們在上市之前只融資過5000萬美元，而我們的同行融資規(guī)模都是我們的10倍、20倍。在看2019年運營表現(xiàn)的時候，我們對自己是非常滿意的，在2-3月份的時候，我們股票表現(xiàn)也是蠻不錯，很多投資人找到我們表達希望可以投資我們，希望我們可以增發(fā)，并且說同行都在融資，戰(zhàn)爭可能會更加激烈;但如同一直以來跟投資人和分析師溝通的，我們的核心理念是，如果服務好家長和學生，錢就自然會來。再加上教育行業(yè)采取預收款方式，預收款就是免費的融資。

我的看法是，一個虧損70%、80%和90%的公司，想要變正向經(jīng)營性現(xiàn)金流和正向利潤，需要至少2年的時間。我們2019年的投放被認為面臨巨大壓力，因為我們錢少;但是如果大家看收入季度增長數(shù)據(jù)，可以預估到我們2020年每個季度營收會在什么水平。所以我們非常自豪的說，在2020年，保證全年盈利性增長前提下，我們能花的錢比2019年多得多。在市場投放上，在獲客上我們能花的錢，某種意義上講，不會比行業(yè)水平少太多，甚至可以差不多一樣。

關鍵詞： 跟誰學 財務造假