倒閉潮中的危與機！從失業到成功，一個「4S人」的“生死300天”

“4S這幾年都在虧，辛集這邊一家店一年普遍虧損兩三百萬！”

河北天貓養車辛集澳森大街店里，去年剛從4S店轉型到品牌連鎖養車賽道的劉沖，饒有興致地帶著用戶參觀門店，談起行業現狀也并不諱莫如深，相當坦誠。

520平方米、7個工位，劉沖的這家天貓養車門店不遜于4S店的寬敞與整潔。不時有用戶進店保養，員工工作井然有序，門店運轉井井有條。

劉沖2010年畢業后就進入了4S店體系。先在石家莊工作，后來輾轉回到老家辛集。十幾年摸爬滾打，從無名小卒做到某合資品牌車企在辛集的售后總監。不過，這幾年4S店的經營太過艱難，讓老兵也有些發怵，“售后怎么努力也彌補不了銷售的虧損。”

連年的虧損讓劉沖萌生了退出4S體系、去汽后市場打拼一番的念頭。

天貓養車辛集澳森大街店老板劉沖

2022年6月，劉沖與深耕十幾年的4S體系說了再見。

由于虧損太過嚴重，他離職不久后，4S店便因為實在無法經營，無奈閉店了。這一關不要緊，原來的客戶一下沒有地方維保了，原來十幾個跟著劉沖打拼的兄弟，在疫情期間也成了“待業人員”。

“我們著急，客戶也急。”辛集的4S店關閉，客戶只能驅車到70公里外的石家莊進行維保。如此一來，不光客戶不方便，隨著客戶遷移，劉沖團隊苦心積累多年的客戶資源，也將成為一攤泡影。要么放任資源流失，要么想辦法把他們留下。

面對「to be or not to be」的艱難選擇，劉沖最終決定加盟天貓養車，希望整合天貓品牌和團隊的力量，度過行業的低潮期。

急流勇進：

倒閉潮中加盟天貓養車，收割「后4S」時代紅利

辛集地方不大，客戶又多是鄉里鄉親，4S店閉店的消息傳得很快。

“那段時間電話都快被客戶打爆了。”遇到這種事，消費者自然沒什么好話。盡管心知不是自身導致的問題，但是劉沖還是鼓勵團隊勇于承擔責任，盡量去安撫客戶情緒。

也許是看到劉沖的誠懇態度，越來越多與劉沖熟絡的車主勸他把“爛攤子”接下來。團隊里不少兄弟也勸劉沖“急流勇進”。畢竟業務他最清楚，各種渠道他也熟絡，現成的團隊成熟又專業，干嘛不帶著兄弟們拼上一把？

看到車主和團隊的信任，回想自己十幾年的心血，劉沖身上的「汽后基因」蠢蠢欲動。

天貓養車辛集澳森大街店

但是，該如何力挽狂瀾？

不少人勸劉沖打造一個“個人IP”,光是服務這些老客戶就吃不了虧。劉沖則有自己的想法，“我只能算半個汽后人，4S體系的那一套模式，放在汽后江湖中不一定能管用。只有老客熟悉你，新客戶該從哪里來呢？”

萬般焦急中，搞品牌連鎖加盟成了擺在劉沖面前為數不多的選擇，“我們把市面上能考察到的加盟品牌都考察了一遍，最終還是覺得天貓養車的品牌理念與我們情況最為契合。”

天貓養車辛集澳森大街店寬敞、大氣的環境

劉沖糾結了很久。

“自己的信譽其實就是一塊‘金字招牌’，老客戶都知道我。保守做法是單打獨斗，不一定要搞品牌加盟。”但是劉沖干一線多年，深知那樣的年代早就過去。“做生意最怕坐吃山空，天貓養車大品牌不僅能讓我們走得穩，還能讓我們走得更遠。”

相較于市場上以低價促銷線索向門店引流的互聯網加盟品牌，天貓養車有著更為靈活的加盟政策和更為良性的商業發展生態，能幫助加盟商發揮自己的特長，實現更高效的資源整合。

劉沖坦言，現在自己門店的運營背景，在天貓養車中也是“獨一份”，“我們比較特殊，門店的出發點是為老客戶提供不遜于4S店的替代服務。還好天貓養車包容性很強，服務標準本來也不比4S低，團隊融合門店運營并不難。運營教練對我們也很關注，這些都能讓門店更快進入正軌。如果是其他養車連鎖品牌的模式，可能這種結合就會比較困難。”

好飯不怕晚：

單月毛利8萬，“因為天貓養車才能完美融合”

2022年8月，劉沖團隊投資70多萬打造的辛集首家天貓養車店在澳森大街正式開業。澳森大街是過去辛集4S店集群的主要所在地，劉沖這樣選址也是為了喚醒客戶與養車服務之間的契約聯系，“門店撤了但服務不撤，依然能享受到優質服務。”

客戶能對天貓養車買賬么？

建店初期，劉沖心里也沒有底。沒想到，車主對于天貓養車的認同感遠超他的預期。聽說新店開業，大批老客戶帶著感激和好奇紛紛光顧，給劉沖的新事業開了一個好頭。

“去年因為疫情，8月份開業后，就10月經營了整整1個月，其他時間基本都是在放假。但即便是這1個月，毛利也能達到8萬多。我預期是6個月實現盈虧平衡，沒成想我們店首月就盈利了。”

目前，天貓養車辛集澳森大街店的月進店量為500多臺次，其中絕大多數為保養，客單價相對較高。他測算，如果正常經營，排除其他影響，門店的月盈利能力應該在10萬元左右。

門店技師認真洗車

為何天貓養車能順利接住4S店轉型？

劉沖說，4S店的服務標準與天貓養車推行的標準化服務有很多相似之處，劉沖團隊轉型天貓養車幾乎沒有什么壓力。新康眾提供的配件物美價優有保障，同品質配件，天貓養車的價格僅為過去4S配件報價的一半，“是真正的拒絕假貨、拒絕宰客、拒絕過度保養。”

門店陳列著天貓養車專屬供應鏈產品“凈洗9號”

更關鍵的是天貓養車利用F6系統、AI直播、車輛檔案打造了智慧養車服務，讓用戶足夠放心。

天貓養車有大量傳統4S店管理不具備的數字化工具，“比如我們的天貓養車APP，只需掃描車架號，用戶車輛適用什么產品都進行線上推送，很方便。我們已經要求了，盡量保證每個客戶手機都有天貓養車APP，對于優化客戶體驗非常關鍵。”

有歸屬感、有獲得感、有新體驗，天貓養車的出現填補了4S店退潮后的用戶服務空缺。在劉沖的推動下，天貓養車已經成為廣大辛集車主不可或缺的養車平臺。

事實上，2022年，不僅只有劉沖任職的品牌選擇了撤店，倒閉的門店還有好幾家，這些品牌的車主同樣面臨服務不便的難題。

為此，劉沖也通過天貓養車，與石家莊的汽車4S店經銷商取得了聯系，表示可以展開合作，將天貓養車作為他們的一個服務站點，聯手解決下沉市場用戶養車難的問題。

店門口醒目的「三個拒絕」口號

進一步融合：

計劃3店覆蓋縣鎮，未來還要更「天貓」

“3月份到現在大概是做了300多個保養，但基本沒有脫離傳統4S店的首保、雙保范疇，通過天貓養車洗美保模型進來的還比較少。下一步，我們想要變得更「天貓」一點，把社區門店的模式完善起來。”

因為復雜的歷史原因，目前劉沖的澳森大街店運營方式與天貓養車標準的門店模型并不完全相同。譬如地處偏僻，無法適用天貓養車“洗美保模型”。服務的用戶本身自帶購車時所贈的相關權益，盈利保持容易，增長卻需要費功夫等，這為劉沖的經營造成了一些困擾，不過也讓他看到了更多盈利的可能。

“我們打算未來再在市里開2家社區門店，天貓養車的品牌效應一定會更加明顯。這兩家門店會完全按照天貓養車的模式進行選址、運營，這就能和我們現有的中心店形成一種互補關系，通過相互的引流不僅能增強用戶黏性，也能讓天貓養車服務體系更好延展。屆時我們的服務就能變得更加主動，盈利點也就多了很多。”

天貓養車推出的新能源戰略也很對劉沖的胃口。隨著4S店的大退潮，辛集賣車市場出現了缺口，經營模式相對模式較輕的“汽車展廳”正在興起。劉沖與團隊成員計劃未來再部署兩個展廳，一個主打燃油、另一個主打新能源，有了天貓養車打好的服務底座，他們在下沉市場中，售服一體化商業戰略的推進，也將更為怡然自得。

“搞展廳售后維修始終是個難題，現在有了天貓養車，咱不僅能賣萬國車，還能修萬國車。用戶不是在4S店購買，也能享受4S店一樣的服務，我覺得這才是下沉市場中汽車銷售到售后的完整形態。”

從“失業人口”到加盟天貓養車打開創業局面，劉沖和團隊只用了10個月。如今在天貓養車的體系中，他們想要做的，其實更多。

今年，實現再開兩家店的布局后，劉沖希望可以朝著聯合運營中心的模式努力，整合更多資源，補齊4S店退潮后留下的服務缺口，在下沉市場中做出更多成績。

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