監管層叫停、消費者不滿 “免費贈險”真能達到營銷目的嗎？

免費贈險也許只是“誘餌”，其中可能暗藏套路。《金融時報》記者從業內獲悉，近期，國家金融監督管理總局深圳監管局在非現場監管中發現，轄內個別財險公司為發展短期健康險業務，將低保費、低保額、高免賠的醫療險、重疾險或免費贈送的低保額、高免賠重疾險作為“引線”保險方案進行獲客，進而引導其“升級”投保常規醫療險或重疾險。

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為規范財險市場發展，國家金融監督管理總局深圳監管局向轄內各財險公司發布《關于個別短期健康險業務中存在問題及相關風險的通報》（以下簡稱《通報》），要求自通報下發之日起，轄內財險公司不得開展任何上述或類似模式短期健康險業務，已開展的公司要進一步自查整改，且自查整改問責情況應于8月31日前向監管局報送。

“魔方業務”暗藏玄機

你是否也曾在某短視頻平臺刷到過這樣的廣告或者收到過類似的短信：“您有一份百萬保障待確認”“每月1元起，最高600萬保額”“低至每月0.6元起，最高600萬元醫療保障”。但當你投保上述產品后，頁面立即跳出“一鍵升級”“保障有待完善”等有類似示意的彈窗，引導你將此前的基礎款百萬醫療險升級到另一款常規的百萬醫療險產品，保費也隨之提高到每月幾十元。

上述提到的業務被業界通稱為“魔方業務”，主要是指在投保過程中保險方增加了一道流程被簡化的“保單批改”環節，以免費贈險或低價產品引流后再引導用戶升級保單。

《金融時報》記者日前在黑貓投訴上檢索“免費贈險”字眼，發現有600余條投訴，部分涉及保險公司。從消費者的相關投訴來看，通常為在不知情、未同意的情況下，被保險公司通過網絡平臺合作“免費贈送”保險，若沒有要求退保，則會有業務員聯系升級保障，或者投保其他產品。有消費者表示，被扣取保費長達一年多，期間沒有收到任何短信提醒直接扣款，通過翻看支付寶賬單發現莫名其妙的支出后才開始維權。

某保險公司在回應消費者“免費贈險”投訴時這樣答復道，“此保險是我公司贈險，一般是客戶通過網絡平臺自助領取，不涉及費用收取，公司會最大程度保護您的權益和信息安全。”

業內人士對記者分析稱，這種情況下，如果消費者撥通該公司的全國客服熱線，可能會成功申請退保。但是，這依然無法消除消費者在前期因被動投保所產生的反感和困擾情緒，不僅保險營銷沒有成功，保險行業形象也遭到損毀，起到適得其反的效果。另外，有一些消費者沒有意識到自己領取贈險成功，每月還被扣款數十元保費，這無異于通過誘騙方式剝奪了消費者的知情權和公平交易權。

四類風險不容忽視

事實上，早在今年4月，原深圳銀保監局財產保險監管處就已對健康險“魔方業務”進行了摸底。《關于健康險業務開展情況的調研通知》指出，各公司需以截圖或錄屏等方式提供完整投保流程（從贈險/低保費、低保額、高免賠的業務到“升級”投保的全流程），重點展示轉化客戶“升級”投保健康險的重要信息告知等環節。就“升級”投保后的健康險業務退保（退保率)、公司投訴、監管投訴/舉報情況與公司常規健康險業務進行對比分析，并提供相關材料。

此次國家金融監督管理總局深圳監管局發布的《通報》作為延續性舉措，強調了個別短期健康險業務存在四大問題和風險。

首先，在產品開發管理層面，產品設計不符合開發要求、費率厘定不精確、開發人員履職不到位。“魔方業務”中使用的保險產品在常規產品基礎上大幅擴大免賠額、賠付比例等費率調整系數的調整范圍，依據此制定的“引線”保險方案實際保障程度較低。相關產品費率調整系數大部分設置為區間形式或是未明確各個調整因素的具體劃分標準。部分業務涉及產品個人團體類別界定不清晰，條款約定與費率調整系數設置存在明顯沖突，產品管理部門未做好產品跟蹤評測、完善修訂。相關產品費率調整系數大部分設置為區間形式或是未明確各個調整因素的具體劃分標準。

其次，營銷宣傳不規范，主要體現在兩方面，即保險公司未充分告知重要投保信息和高退保率存在涉眾風險。《通報》具體指出，對低保費條件下的免賠額、賠付比例等信息僅以較小字體說明甚至完全未說明，未清楚告知投保人“升級”后保險責任自“升級”次月后生效。另外，上述業務退保率相較其他普通短期健康險業務高出超30個百分點，易引發大量投訴舉報甚至群體性涉穩事件。

再次，業務經營管理粗放，保險公司核保自主性喪失、風控不到位。《通報》指出，該類業務使用的條款及費率、傭金等重要內容由分公司簽署協議約定，且未明確合作使用及銷售界面應展示產品的注冊號或備案號等重要信息。除投保人、被保險人基本信息外，公司對風控模型等客戶篩選標準并不掌握，未對合作機構篩選后推送的客戶做實質性獨立核保。此類業務簽單即確認全部保費收入，以互聯網方式展業保費規模短期迅速擴大，但受高退保率影響易出現持續負增長。

最后，費用問題極為突出，主要體現為變相支付超額手續費、支付不合理保證金費用。具體來看，部分公司除支付經紀費外，以向與經紀公司具有關聯關系的技術服務公司支付技術服務費、風控激勵費等形式，變相支付超額手續費。

另外，部分公司向保險經紀公司承諾每月必須實現一定金額區間的月簽單保費，并支付對應保證金，實際為在業務合作期內無償提供資金供保險經紀公司使用。

保險機構為何熱衷于開展“魔方業務”？

“通過短期健康險做‘引線’的原因是產品成本低、周期短，獲客成本好控制。”上述業內人士表示，免費贈險就像“首月0元”投保的升級版，核心目的不是為了銷售這一單保險，贈送短期健康險其實是為了和客戶建立聯系，有利于下一步繼續推銷其他長期保險產品。

持續規范健康險市場

從百萬醫療險、惠民保再到非標體可以投保的醫療險，短期健康險業務依托互聯網渠道被大眾熟知，卻也在爭議中疾走狂奔。

2021年，監管部門對于“首月0元”類產品大力整治。2021年1月，原銀保監會發布的《關于進一步規范互聯網人身保險業務有關事項的通知（征求意見稿）》中已經明確規定“一年期及以下專屬產品每期繳費金額應為一致”。這意味著，監管部門已下決心要徹底杜絕“首月0元”等互聯網平臺常見的促銷方式。

同年8月，原銀保監會發布《關于開展互聯網保險亂象專項整治工作的通知》，要求各保險機構全面開展自查自糾及整改工作。各保險機構對于存在“首月N元”等問題的互聯網健康險業務全面下架。對于消費者，監管部門也多次發布風險提示，“首月0元”“零首付”“免費保障”“抽獎獲取”等互聯網保險產品廣告為營銷引流模式，存在誘導營銷、信息披露不當等問題，提醒消費者要清晰地認識到“免費”是誘導，極有可能暗藏陷阱和風險。

2022年8月，監管部門還叫停了某些險企與第三方合作的“藥轉保”業務。“部分公司與擁有互聯網醫院、健康科技公司、保險經紀公司關聯公司的相關業務集群開展合作過程中，用特定藥品團體醫療保險方式承保客戶因已確診疾病發生的后期藥品治療費用。使用短期健康險產品實際承擔已確診客戶發生頻次確定、損失程度確定的醫療費用支出，異化了保險業務，使保險或然事件成為必然事件。” 原銀保監會在向業內通報短期健康險業務風險時如是指出。

由于短期健康險多在網絡渠道銷售，套路式營銷成為客戶投訴的集中領域，這同時也增加了保險公司的渠道服務費用，導致其相關業務的綜合成本率提升。而如果綜合成本率過高，保險公司可能無法長期經營該款產品，產品面臨停售風險，最終還是消費者受到損失。

近年來財險公司健康險業務保費增速明顯放緩。數據顯示，2017年至2020年，財險公司健康險業務保費增速分別高達34.2%、44.39%、47.67%和32.6%。但2021年和2022年，財險公司健康險保費收入增速降為23.7%和14.66%。

據了解，目前只有深圳地區的健康險“魔方業務”被叫停，一些其他地方的互聯網保險中介平臺仍在開展相關業務。短期健康險出現的亂象，不僅損害消費者權益，也對保險公司的經營造成不利影響。

健康險落實長期化是大勢所趨，而長期經營發展，又必須走“專業化”之路。一位大型健康險公司的管理層人士認為，專業道路始于人才，打造“保險+醫療+科技”的專業隊伍可以推動健康險行業高質量發展。在產品與定價方面，則需要根據不同人群的特征和需求，建立不同的需求體系，進而研發差異化的產品，且實現不同地區、不同人群的差異定價。保險公司還應整合各類專業醫療資源，把所有醫療機構、檢驗機構，健康管理機構等整合在一起，形成一整套解決方案，讓客戶的問題可以得到一次性解決。

此外，業內專家給消費者的建議是，在選擇健康險產品時，不僅要關注產品的價格，還要關注產品的長期保障功能和保障水平。（記者 戴夢希）

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