重視渠道為王、深度分銷，東極引領本土定位咨詢打法創新

作為本土定位咨詢引領者，東極定位近幾年發展迅猛，連續多年簽約客戶數量處于定位咨詢行業領先水平。與其他定位公司不同，東極聚焦打造民族品牌，在方法論層面開創毛派定位體系，戰略戰術更加契合中國本土企業實際，也因此越來越多企業界、媒體界人士希望了解東極定位的民族品牌戰略方法。

近日，東極定位創始人王博老師受邀為數百位媒體界人士分享民族品牌打造經驗，系統解析東極獨創的實戰打法體系。

傳統

“沒有一個億的廣告預算，都不敢和定位咨詢公司合作”，這是很多企業家對定位咨詢的第一印象，這跟過去定位咨詢的很多成功案例有關。

定位咨詢過去的一些成功案例，比如青花郎、香飄飄、瓜子二手車，以及早些年紅極一時的王老吉、加多寶，無一不是明確戰略定位之后，通過高舉高達的大廣告模式，實現品牌與銷量的快速提升。選擇的媒體不僅包含央視、分眾梯媒等主流媒體，還有機場、高鐵、戶外大牌、公交、商場等等，可謂無所不包。

一旦廣告投放，廣告量小則幾億，大則十數億，廣告瞬間漫天遍野、鋪天蓋地，快速搶占了消費者心智。但是，由于廣告投放金額很大，眾多中國本土企業對這樣的打法模式望而卻步。企業家經常開玩笑說，定位咨詢費我們咬咬牙是交得起的，但是廣告預算擔心難以支撐起如此恢弘的定位戰略。

定位咨詢傳統打法遭遇瓶頸

然而，照搬高舉高打，打造成功案例的同時，也導致一些負面口碑的出現。尤其是當企業體量較小時，尤其是幾個億或者十幾個億的本土企業，一方面企業實力難以支撐過大的廣告預算，另一方面由于營銷體系不健全，所以廣告帶來的流量企業也往往無法接盤。

所以，對于大部分本土企業來說，“海量廣告，高舉高達”傳統定位咨詢打法模式已經開始變得并不適用。這里面有個深刻的原因：廣告雖然強勢，但承接能力薄弱，導致很多品牌投放廣告后，空有品牌認知，卻無法轉化為品牌銷量。

實質上，“海量廣告，高舉高達”的打法模式源于歐美成熟品牌。對于歐美成熟品牌來說，歐美市場經濟發展均衡，人口不僅中國四分之一或十分之一，渠道類型較為單一。經過幾十年、上百年的商業發展，品牌往往在渠道布局、運營管理上已經十分完備，最為欠缺的是如何搶占消費者的認知，在消費者大腦中占據一席之地。“海量廣告，高舉高打”的模式，對于歐美品牌可謂十分契合。

但是對于大部分中國企業來說，“海量廣告，高舉高打”的模式并不適用，尤其是十億上下甚至二三十億以內的中腰部企業。

所以，更加特殊的中國企業需要定制性的打法方案，即中國企業需要中國方案，民族品牌需要民族品牌的戰略方法。在中國，這種企業占比很高，每年廣告預算有限。而且不僅是資源有限，更重要的原因是營銷體系也較為薄弱，無法承接廣告投放后流量暴漲。

東極打法創新：實事求是系統打法

近年來，東極聚焦打造民族品牌，拒絕服務國外品牌，這一特色吸引眾多民族企業家的關注。

多年的戰略聚焦，讓東極定位在民族品牌的打造上積累了豐富的經驗，并形成了與傳統定位咨詢不同的，更契合中國本土企業實際的定位咨詢方法論。

據悉，東極定位助力眾多中國企業實現戰略升級，包括玲瓏輪胎、燕之屋、勁仔小魚等規模數十億、數百億的知名品牌，還有很多高成長的細分品類龍頭企業，比如一然益生菌、喬府大院、松偉燈飾、范德安、喬氏臺球等。

像松偉燈飾、范德安、喬氏臺球等品牌，東極定位為其制定戰略定位之后，由于企業資源極為有限，所以并沒有展開大規模的廣告投放，而是圍繞產品研發、渠道布局、基礎傳播物料、品牌公關事件等展開發力，依然獲得高速的營收增長。這背后的邏輯就是東極服務民族品牌過程中的打法創新——實事求是系統打法，而不是單純依賴大廣告投放。

渠道為王，深度分銷

在為客戶實事求是制定系統打法策略的過程中，東極定位尤其強調“渠道為王，深度分銷”的重要性。

眾所周知，中國市場幅員遼闊，人口眾多，發展不均，這決定了中國市場的特殊性和復雜性。一二線城市人群與四五線城市及縣鄉人群的生活習慣、消費特點、購買能力等存在很大不同。而且中國不同省份、不同區域的消費特點也存在很大差異。

一個品牌若想主導整個中國市場，難度非常之大，對渠道管理能力要求非常之高。很多歐美品牌之所以最終被中國本土品牌打敗，一個主要原因就是由于難以適應、難以下沉到廣闊的四五線市場，對本土品牌采取的農村包圍城市策略幾乎毫無辦法。

因此，東極定位認為在中國，渠道為王的時代永不過時，深度分銷的能力不可或缺。娃哈哈、康師傅等規模數百億的快消品品牌，無一不是擁有數百萬個線下終端，可以一夜之間將產品鋪向大江南北，這就是渠道為王的實際案例。

結語：中國企業需要中國方案

多年來，品牌界一直存在一個論戰：廣告拉動VS渠道推動，哪個才是品牌增長的最重要因素?在東極定位創始人王博老師看來，這個論戰可以結束了。

因為中國市場的戰略縱深，遠遠大于歐美市場，東極定位多年的民族品牌打造經驗表明，這一中國市場特殊性決定了：在中國，不懂廣告，等于直接出局;廣告是將品牌輸送至14億人心的有效手段。所以王博老師經常強調，在中國，廣告永遠不會沒落，《廣告沒落 公關崛起》是最不契合中國市場實際的定位系列書籍。

也正是因為中國市場戰略縱深太大，渠道為王的時代也永不過時，深度分銷是企業必須構建的核心能力。言外之意，講產品輸送至數百萬的零售終端，必須要有龐大的分銷體系，必須要有強大的營銷鐵軍。

簡而言之，在東極看來，打造民族品牌，既要廣告端的飽和攻擊，也要渠道端的深度分銷。廣告和渠道兩個都要抓，筆桿子和槍桿子兩個都要硬。

這所有的一切都是基于中國市場的特殊性。總之，中國企業需要中國方案，民族品牌的打造需要民族品牌戰略方法。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎!此文僅供參考，不作買賣依據。

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