中國市場與歐美差異巨大，打造民族品牌應高度契合本土實際

那對于戰略定位咨詢行業來講，是不是也需要研究更符合中國市場特點的定位咨詢規律與方法論？這是肯定的。從多年的定位咨詢經驗看，在中國市場做定位與歐美存在巨大差異。這導致很多人即使研究定位理論叢書很多遍，對定位理論掌握很熟悉，但依然難以有效指導中國企業產生卓越的市場成果。

今天重點講一個很多資深定位咨詢人士都會忽略的一個重大區別，這個區別對戰略定位方向的界定以及整個定位戰略的布局與規劃影響極大。

中國市場的戰略縱深遠大于歐美

這一重大區別就是中國市場的戰略縱深，遠大于歐美市場，也遠大于日韓市場。

戰略縱深是一個戰略空間的概念，是指可供軍隊展開運動、斡旋的地域空間。對企業來講，就是指可供展開經營活動的市場空間。

中國市場的戰略縱深遠大于歐美，主要是體現在兩大方面：

1、競爭相對初級，市場遠未飽和

這是中國市場與美國市場的一個極大不同，美國大部分行業都已經飽和，市場份額、競爭格局相對穩定。但中國太不一樣。

例如現在的建材產業、母嬰產業、護膚品產業、調味品產業、服裝產業等等，競爭確實已經高度激烈、價格戰幾乎天天上演，但是這些行業的市場集中度依然非常低，第一品牌往往連10%的市場份額都不到，遠遠談不上真正主導市場，競爭格局遠遠未定。

2、地域極廣，人口眾多，發展不均

這也是中國市場與美國市場的一個重要區別。中國的人口數量是美國的四倍以上。一二線城市人群與四五線城市及縣鄉人群的生活習慣、消費特點、購買能力等存在很大不同。而且中國不同省份、不同區域的消費特點也存在很大差異。

這導致于一個品牌若想主導整個中國市場，難度非常之大，對戰略能力、管理能力要求非常之高。很多歐美品牌之所以最終被中國本土品牌打敗，一個主要原因就是由于難以適應、難以下沉到廣闊的四五線市場，對本土品牌采取的農村包圍城市策略幾乎毫無辦法。

落后品牌的定位選擇，

必須考慮如何包抄領先品牌！

市場地位落后的企業，或是說遇到重大競爭壓制的企業，這類企業是定位咨詢的主要客戶類型。戰略縱深對這類企業的品牌定位界定與選擇影響極大。

在美國市場，由于競爭飽和、格局穩定，所以對于一個落后的品牌來講，只要能夠搶占到一個位置，能生存下來，就是極大的成功。

例如，對于美國市場的經典定位案例西南航空來說，能在眾多航空巨頭的籠罩下，搶占到一個低價位置生存下來，就已經很不錯了，若想再去動美聯航等巨頭的中高價位的奶酪幾乎不可能。

但在中國市場大不一樣，由于競爭相對初級、市場空間龐大，所以對于一個落后的品牌來講，其定位的選擇必須考慮未來如何包抄領先品牌，如何躋身行業第一，而不僅僅是搶到一個位置生存下來。僅僅是搶到一個位置生存下來，這個標準或者說這個戰略追求太低了。

例如，對于我們服務的飛鶴奶粉項目。從戰略機會來看，由于惠氏、美贊臣、雅培等進口品牌主要集中在中高端，所以中低端市場對國產奶粉來講，是存在定位機會的，尤其是低端市場。例如君樂寶奶粉通過聚焦低端市場，已經取得市場突破。

但是，如果我們建議飛鶴選擇聚焦低端，即使利潤可以保持，但你如何包抄進口奶粉？如何引領整個國產奶粉陣營徹底扭轉被進口奶粉壓制的格局？如何在奶粉領域，承擔起中國品牌甚至中國文明的偉大復興？而且，從產品層面來講，以飛鶴為代表的中國奶粉的品質，其實完全能夠媲美甚至超越歐美品牌，所以長遠來看，聚焦低端那豈不是太憋屈了。

正是因為考慮到這些，我們選擇了另一個戰略定位方向，這是一個戰略制高點，即：更適合中國寶寶體質。

其實，縱觀全球多個國家的嬰幼兒奶粉市場，最重要的價值點都是配方適合寶寶的營養需求，而不是安全，安全只是基礎價值，不是戰略制高點。

所以，誰能奪取戰略制高點，誰能在這個點上做到領先，誰自然占據戰場主動權，自然主導整個市場的發展。正如高端車市場，坐奔馳開寶馬，奔馳之所以能夠長期引領高端車市場，是因為占據著豪華大氣這個價值點，這是高端車市場的制高點，戰略價值高于寶馬的駕駛，畢竟買高端車的顧客第一心理訴求還是面子，要彰顯身份地位。

領先品牌的定位選擇，必須考慮搶奪整個產業的戰略制高點！

何為戰略制高點？華為任正非有一個非常精辟的解釋，即：任何不可替代的、具有戰略地位的地方就叫制高點。也就是說，一旦你拿下這個點，能奠定你在整個產業的江湖老大地位。

實際上，任何大的產業，一定會出現多個細分品類與細分價值點，一定會有多個定位機會。但是，這些機會的大與小是不平等的，是有大位置與小位置之分的。

對于領先品牌來講，或者是有志于做整個產業主導者的企業家來講，必須考慮抓住大的戰略位置、抓住戰略制高點。

例如，互聯網產業的BAT三巨頭之所以長期占據互聯網整個產業霸主的地位，本質是由于占據了三大戰略制高點，即搜索、購物、社交，讓他們成為整個互聯網產業的流量入口。

在產業發展初期，領先品牌若不能把握住一個未來的大的戰略位置，不能把握未來的戰略制高點，若僅僅是占據一個小位置，則在未來很難成為產業的主導者，甚至還有被淘汰出局的風險，因為中國市場的戰略縱深實在太大。

例如搜狐的張朝陽、網易的丁磊等等，在早期都比馬云、馬化騰等更為成功，但現在和BAT的差距太大，本質都是錯失了對戰略制高點的識別與搶占。

中國目前存在大量的超級產業，像餐飲行業、建材行業、母嬰行業等等，這些產業都處在發展初期，市場集中度低，競爭較為初級。對于這些產業的領先企業來說，例如餐飲行業的海底撈、西貝、望湘園等等，包括對于有志向主導餐飲產業的企業家來說，其業務范圍與戰略定位的選擇，必須考慮搶占整個餐飲產業的戰略制高點，必須考慮到如何布局整個產業的競爭格局。例如西貝正在使用的戰略定位莜面村概念，會是餐飲產業的一個戰略制高點嗎？顯而易見不是，一個西北的小莜面怎能撬動有數千年文化積淀的中餐市場。

而且，未來這些產業也一定會出現類似BAT的巨無霸集團。例如餐飲行業，中國未來一定會出現比百勝餐飲集團還要大、還要有統治力的餐飲集團。

所以，為餐飲行業的已經取得規模領先的企業做定位咨詢，必須考慮你是準備做成百勝，還是準備做成一個麥當勞？你是準備做成阿里，還是準備做成一個唯品會？必須考慮當下的戰略定位選擇，如何助推企業成為所在產業的百勝與阿里巴巴。也就是說，你所選擇的位置是不是類似淘寶、QQ、微信等主干道位置？

能力要求：把控全局，運籌帷幄

戰略縱深極大，這就是中國市場與歐美市場的重大差異，也導致對戰略定位選擇與界定的要求有極大的不同。因此，這對于中國定位咨詢人士的知識結構與能力的要求，對如何展開定位研究的要求，也有極大的不同。

某種程度上，在美國做定位只要求定位咨詢人士具備界定一個定位的能力就足夠了，但在中國則大為不同。在中國，能夠看到、選擇、界定一個定位，只是基礎能力，更為重要的能力是把控整個產業全局、運籌帷幄的能力。

也就是說，你必須對整個產業、對整個地域有所研究，對整個產業有哪些戰略性位置、這些位置的大與小、這些位置之間的相互影響、這些位置隨著趨勢在未來會如何演變等等，都要做到心中大體有數，才能幫助企業選擇最為恰當的戰略定位，才能制定真正偉大的發展戰略。

*本文內容節選自東極定位咨詢內部資料《讀毛選學定位》。東極定位咨詢，以打造民族品牌為使命，總部位于上海陸家嘴，年度咨詢費1200萬起，2020年最大簽約客戶年營收近200億。與其他定位咨詢公司不同，東極聚焦打造民族品牌，拒絕服務國外品牌，多年來助力眾多中國企業實現戰略升級，包括玲瓏輪胎、燕之屋、勁仔小魚、一然益生菌、喬府大院、松偉燈飾、范德安、喬氏臺球等。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。

關鍵詞： 品牌 高度 契合