東極定位咨詢受南京餐飲商會邀請，為60多家企業分享民族品牌戰略方法

秦淮河畔，金陵古城。2021年12月23日，南京餐飲商會常務理事會議在古都南京舉行，東極定位創始人王博老師受邀發表《餐飲產業民族品牌之道》的主題演講，為老鄉雞、小廚娘、東來順等60多家餐飲企業，分享中國夢時代打造民族品牌的戰略方法，助力餐飲產業民族品牌崛起。

競爭對手選擇，決定企業增長空間

東極定位創始人王博老師，以經典定位案例飛鶴奶粉為主線，結合老鄉雞、烤匠、徐記海鮮、西貝、海底撈、全聚德等眾多餐飲品牌案例，為在場企業系統講述了餐飲品牌打造方法。

當下中國，已經進入大競爭時代，各行業都有成千上萬個品牌在角逐廝殺。競爭同質化、價格血戰、流量枯竭，成為了各行各業的普遍現狀。同質化競爭，摧毀了過去企業經營圍繞顧客需求導向這一前提，當下企業戰略必須圍繞著競爭導向來開展。

王博老師指出：“商戰的本質乃心智之戰，這也是定位的核心原理所揭示的。如何界定競爭對手，決定了品牌未來的增長空間。”東阿阿膠將人參、鹿茸等主流滋補品界定為競爭對手，阿膠價值迎來了連續十多年的增長，成為現在的知名滋補品牌。王老吉涼茶將以可口可樂為代表的飲料品牌界定為競爭對手，中國區銷量一度超越可口可樂，成為中國區罐裝飲料銷量第一品牌。

戰略的本質是奪勢，奪勢決定了能夠撬動多少外部資源，搶占多大的市場份額。餐飲行業細分品類眾多，跨品類競爭屬性明顯。餐飲品牌更應該避免只看品類內競爭，最后丟掉競爭大局。

“不吃火鍋，就吃烤匠”，烤匠烤魚對標的是巨大的火鍋市場，而不是單純的烤魚品類。

“老鄉雞，全國1000家快餐店”，老鄉雞收割的是整個中式快餐市場，而不是單純的雞湯快餐。

“勁仔小魚，全球銷量領先的鹵味零食”，勁仔匯攏的是整個鹵味零食市場，而不是單純的小魚干零食市場。

因此，成功的戰略定位，應該為企業抓取最大競爭機會，并開創盡可能多的消費群體，而不是聚焦在狹小的品類，偏安一隅，做小格局。

戰略定位，不等于聚焦一道菜

結合西貝莜面村、云海肴、旺順閣、喜家德蝦仁水餃、費大廚辣椒炒肉等眾多餐飲案例，王博老師指出“戰略定位，不等于聚焦一道菜”。一言以蔽之，餐飲品牌的戰略定位，切忌過度聚焦。

定位的關鍵，是布大局、造大勢，不是簡單的一句廣告語。戰略定位，決定了品牌能夠搶占什么樣的市場，未來潛在市場空間有多大。

莜面，能否幫助西貝搶占中餐的制高點?辣椒炒肉，是否讓費大廚成為湘菜代表?汽鍋雞，比云南菜更能讓云海肴開創顧客嗎?蝦仁水餃，能否幫助喜家德廣普匯攏客戶?顯而易見，將品牌定位在一道菜，不能讓品牌獲得更大的市場空間。相反，過度聚焦，讓企業喪失了更大的發展機會。

總之，餐飲品牌切忌過度聚焦，而喪失對餐飲市場全局的把握，丟掉成為世界級民族品牌的機會。

西貝面臨的五大困局

演講中，王博老師深度點評西貝案例，系統分析了西貝品牌的戰略得失。西貝品牌發展主要分為四個階段：

第一階段，聚焦業務，主攻西北民間菜。訴求“西貝西北民間菜，90%的原料來自于西北的鄉野與草原”。

第二階段，深化定位，進一步明確西北菜。訴求“西貝西北菜，草原的牛羊肉，鄉野的五谷雜糧”。

第三階段，菜品聚焦，定位于烹羊專家。訴求“西貝，烹羊專家”。

第四階段，超級符號，定位于莜面村。訴求“西貝莜面村，I love U，閉著眼睛點，道道都好吃”。

可以看出，當前西貝定位于莜面，不僅影響傳播效率(“莜”字依然很多人不會讀)，也很難對海底撈、望湘園等休閑餐飲競品形成封殺對抗之勢。戰略定位失誤所帶來的弊病，已逐漸顯現。當下，西貝品牌已面臨五大困局：

1、銷售規模：被海底撈甩開;

在銷售規模上，西貝已經被海底撈大幅甩開。2019年西貝營收約55億。根據最新的海底撈財報，2019年，海底撈營收265億。在營收規模上，兩者已經不在一個量級。

2、門店流量：已經面臨挑戰;

在門店流量方面，由于過度聚焦，無法形成復購，無法對接更廣普的餐飲需求。加上眾多西北菜品牌的出現，競爭日益加劇，門店流量已經面臨挑戰，在工作日問題更加凸顯。

3、疫情公關：受到輿論詬病;

2019年底，新冠疫情爆發，餐飲行業面臨巨大沖擊。作為知名餐飲品牌的西貝，逆勢提價，造成社會輿論反彈。加上后續的公關不力，西貝品牌受到輿論詬病，品牌勢能大幅下滑。

4、業務延伸：模糊品牌焦點;

近年來，西貝在業務延伸上動作不斷。2015年5月，西貝投資6000萬開始啟動“十萬家西貝燕麥面”計劃，而到了2017年10月宣布停止該計劃。除此之外，還有西貝莜面村超級肉夾饃、賈國龍到家功夫菜等新業務，過度的品牌延伸，讓西貝品牌焦點開始模糊。

5、傳播渙散：品牌傳播渙散。

媒體傳播上，西貝也存在傳播渙散的問題。投放內容不聚焦，“閉著眼睛點，道道都好吃”“ILOVEU”“親嘴節，打個折”，過多的傳播內容沒有一個傳播的重心，致使傳播渙散。投放渠道上，則錯誤的選擇在機場投放大量廣告，與西貝的餐飲業態并不匹配，難以有效提升品牌勢能。

餐飲產業，誰能代言中國?

多年以來，東極定位咨詢一直以打造民族品牌為使命，拒絕服務國外品牌，致力于服務具有百億夢想、擁有家國情懷的中國企業。

“我們堅信未來30年，全球大部分主流產業都會由中國企業主導。不僅高科技產業，消費產業、包括餐飲產業也在呼吁民族品牌的崛起。中國飲食文化，博大精深，市場規模巨大，存在著大量百億級餐飲品牌的機會。中國夢時代，誰能夠搶占行業制高點，代言中國走向世界，誰就能抓住時代賦予的巨大機會。”王博老師指出。

在方法論層面，東極定位倡導毛澤東思想與定位理論的結合，以更加適合競爭激烈的中國市場環境。在策略打法層面，東極強調系統的戰略戰術，而非單純的大規模廣告投放。

截止目前，東極定位已經服務20多家中國企業，連續3年簽約客戶行業領先，被譽為中國定位公司兩強之一。包括好人家火鍋底料、燕之屋燕窩、勁仔小魚、范德安泳裝、頤蓮護膚、松偉燈飾、樂樂趣立體書、一然益生菌等眾多品牌。2020年東極定位咨詢簽約玲瓏輪胎，營收規模近200億，成為定位行業有史以來規模最大的簽約客戶之一。

隨著各行業競爭不斷加劇，如何跳出競爭泥潭，找到突圍方向，成為所有企業所必須思考的課題。餐飲行業變化劇烈、市場集中度低、同質化競爭依然嚴重，定位理論這個專門化解企業競爭難題的理論就顯得尤為重要。

各行各業都需要定位理論，但更需要結合中國市場規律的定位理論。民族品牌的打造，需要民族品牌的戰略方法。東極定位咨詢多年致力于打造民族品牌，深諳中國市場的特殊性。此次受邀演講，為餐飲企業分享民族品牌戰略方法，希望可以助力更多民族餐飲品牌崛起。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎!此文僅供參考，不作買賣依據。

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