安徽華夏新聞現場：第五站——宿州本一

引言：宿州本一，全省第一營業區所在。以龍頭文化為牽引，連續兩年安徽營服排名第一，。以績優文化為牽引，已孵化2個年度MDRT。

第五站，安徽華夏《皖分新聞現場》走進宿州本一，與中支負責人王巍同志、營銷渠道負責人張孝亮同志、宿州本一營服負責人夏振、全省第一營業區周薇總監、區域總夏穎經理面對面，探尋在”和諧宿州“文化體系下，宿州本一在爭先保位賽基礎上，走高質量發展之路。

采訪對象：宿州中支負責人 王巍

小引言：2020年，宿州完成本級的拆分重組，成立本級一區、新二區，分開經營。經過一年多發展，幫助宿州本一收獲龍頭第一位次，實現1+1>2的保費平臺提升。

問：對宿州營銷的經營思路?

王巍：宿州埇橋區轄12個街道、15個鎮、10個鄉，總面積2868平方千米，總人口近200萬人，市場廣闊。

在大市場環境下，宿州營銷發展，首要定位大本營，要放眼全國前30強，去沖刺。本級主力，年金險主力銷售，2家營服輔助，做中期年金，走職業化，高質量發展路徑。

對宿州營銷而言，圍繞職業化發展，更要講績優管理。要在人力、架構基礎上，以大績優的產生，帶動中支績優化。目前，周薇處的帶動，是最好佐證。

問：對目前本一、本二、靈璧、蕭縣四家營服的整體發展定位?

王?。核拗葜兄С闪⒂?013年，8年扎根發展，開設機構營服的牌照為三家。2020年，為做大本部，緊跟分公司戰略規劃，將本級原營業區拆分重組，動態平衡，組建本級一區、二區，分開裂變經營。

關于四家營服的的定位，宿州本一：高標準強目標，穩住全省第一;宿州本二：全省前十，沖進前五;靈璧：穩定團隊，年度千萬，全省前20，全國縣域前10位次;蕭縣，書畫之鄉，在市場和文化底蘊較好環境中，站穩前40排名。

問：宿州本級拆分的借鑒意義?

王巍：從目前來看，通過”振興本部“戰略，本級拆分帶動了本一、本二的內驅發展。重組后的宿州本一，充分調動前線團隊長積極性，參與到營業區管理，保留壯大了周薇總監的血緣架構，發展成為全省第一營業區。

問：中支打造的文化?對營服又有何延申?

王?。核拗葜兄б?rdquo;和諧文化、發展文化“為根基，中支后援部門工作要有原則，要建立服務前線的意識。鼓勵部門、條線、前后線互通，在根植日常管理的合規中推進工作，提升效率;宿州營服以”提升文化、標桿文化“為牽引，要求排名、整體素質、績優”三提升“。

問：中支開門紅各渠道目標規劃?

王?。籂I銷排名上，保三爭二沖一;銀保實現規模突破，目標排名前五;戰略穩扎穩打，提升費用貢獻;后援服務前線，提升指標，保持前列。共同為宿州頭雁發展目標沖刺。

采訪對象：宿州中支營銷渠道負責人 張孝亮

問：如何在一把手領導下，組織四個營服工作部署。

張孝亮：做營服工作的部署中，從上到下落實推動，與一把手王巍同志在營銷推動上保持高度一致。所有經營思想、推動節奏和思路，經過縝密研討之后，通過中支管理、訓練兩部傳達，到營服機構，發揮營服經理自主經營能力、組訓、后線高度配合，思想統一推進落實。尤其是本一、本二兩個城區機構，截至三季度，本一總量在全省第一，本二全省第十，均取得雙進十的不錯成績。對本一，營銷渠道給到的要求是“將第一當成一種習慣，并持續超越”。

問：對宿州本一營服的考核要求?

張孝亮：本一機構比較成熟，在當前市場環境下，保持城區日均80人出勤，啟動會百人。主要兩個維度牽引。一是發揮營服經理的自主經營能力;二是調動團隊長的管理能力。尤其是以周薇總監為帶領的四個區域總，在本一城區經營中，思路上、方向上保持一致，內部團結、凝聚力強，有統一作戰能力和戰斗力。

問：宿州本一作為安徽五大營服戰略之一，自身的規劃和目標?

張孝亮：從規劃目標方面，本一要保持季度總量第一目標;從自身發展方面，補充主管架構數，實現主管內部晉升培養。

中支做了本部拆分重組，并經過后線配置調整，目前本一、本二經營實現了1+1>2的經營成績。從正面看，一定程度上減小了管理半徑，能服務到個人，同時，合適的后線配置，調活了本二團隊氛圍，利于發展。

問：對本級營服四季度部署及開門紅目標?

張孝亮：宿州營銷牢記使命，按照分公司營銷渠道目標的十分之一來規劃中支經營。十月，做好老客戶回訪活動，輔助外引面談，搭架構，迎戰開門紅。

采訪對象：宿州本一負責人 夏振

問：以“龍頭城區”文化為座右銘的宿州本級經營歷程?

夏振：自2020年拆分重組，成立新本一后，我便在口號設立、職場布置、工作部署中將“龍頭城區，全省第一”目標嵌入每個部經理、主管心中，根植文化，調動伙伴一起，發發自內心沖刺第一位置。

問：宿州本一經營策略?

夏振：在經營上發揮優勢。2020年以組織發展為經營策略。2020年，宿州本一在增員數量、首開、次開、次次開均全省第一，增員絕對值大。2021年以績優、產品、晉升為經營策略。從2020年10月開始，鼓勵團隊主管領頭，推進MDRT績優達成。推進年金產品銷售。

問：如何開展基礎管理工作?

夏振：宿州本一跟隨分公司步伐，加碼推進，嚴格主管出勤、拜訪、活動邀約等基礎管理工作。建立宿州本一考核體系。出勤方面，要求部經理、主管當晚需匯報第二天出勤名單，第二天復核，查勤扣款。團隊管理方面，訂立宿州本一訓導，加強文化建設?？蛻艋顒臃矫?，下放會議組織權給各部，并將主講人名額給到部經理、講師，實踐結果是，目前宿州本一客戶品鑒會篩選邀約、組織頻次，活動質量提升，也實現很好的示范引領作用。

問：在穩住全省第一位置，開展了哪些工作?

夏振：以提升文化、標桿文化基準，首先解決思想問題。榮譽感驅使，激發后線、團隊長沖刺第一熱情。其次，節奏與分公司一致。宿州常態推進客戶積累，以高質量客戶邀約活動，產出保費，打節點。同時，盯緊兄弟公司部署業務節奏。前期，盯緊銅陵、淮南、池州營服，后期關注懷寧、廣德、臨泉營服，確保排名。最后，要逐步增加管理辦法，將分散的鄉鎮本部隊伍聚焦到城區出勤，并以內涵新增方式補充作戰力量，保衛排名。

問：一把手、分管總在工作中給予的支持?

夏振：在工作分工中，一把手把握方向，分管總檢視過程，營服總做好具體執行，聽話照做執行。

在隊伍懇談上，一把手、分管總做部經理層級懇談、出席專項會議，指導方向，這樣釋放我的管理空間，對主管、業務層級對應溝通，確保精準傳達，思想統一。

問：即將的雙錄，年齡層次偏大的隊伍產生恐慌，你覺得原因在哪?

夏振：從個人認識上，雙錄沒有大家想象那么難。

宿州從十月一日已開始進行了雙錄的專題學習，先主管，再團隊，層層推進。雙錄對業務伙伴是有操作上影響，但有保費、有客戶，業務團隊自然會學習克服。之所以存在恐懼，在于業務團隊在沒客戶、保費，沒有操作契機和環境，故將原因歸結到雙錄操作，這需要時間和客戶積累后，實操解決。

我也相信，宿州本一以老客戶權益活動為契機，以客戶活動提前做好儲備，搭配年金產品策略，在2022年開門紅持續打出第一士氣，并實現同比增長。

采訪對象：宿州本一營業區總監 周薇

問：作為全省第一營業區，您的團隊經營之道?

周薇：跟隨總、分、中支公司經營規劃、下發目標、基礎管理要求，聽話照做執行;身先垂范，帶頭展業，爭做績優，更好服務，引導團隊提升收入改善生活，筑建生存根基;在新本一成立契機下，重新梳理架構，注入團隊經營思路，同血緣老團隊盯緊全省第一目標沖刺。

因為，我深知成為主管，成為績優，團隊才能留存，才能存活，才能壯大，才能掙得收入，實現更好生活。

問：目前團隊存在問題?

周薇：問題集中在隊伍管理，主要在兩個方面。老團隊新形勢下考驗和新增團隊的留存，融合。

隨著行業發展，市民保險理念提升，保險需求提升，應對客戶多樣性、年輕化形勢下，對銷售隊伍專業性，職業化要求更好，目前團隊急需提升技能，滿足需求。另外，受制保險產品銷售專業化，新增隊伍培養成本，周期放長，在嚴格管理、專業銷售、目標收入疑惑、雙錄環境多重因素下，如何做好新人留存，需要我們想辦法攻克，以實現隊伍血液更新，年齡結構調整，健康過渡，應對趨向年輕化的客戶群體。

采訪對象：宿州本一區域總 夏穎

問：如何做好本團隊管理，為本一發展藍圖助力?

夏穎：我的團隊成員，多數是老客戶的轉化。所以，一直以來，我都將“得之信任，定不所負”作為工作信條，以對待客戶的心對待員工，團隊親如一家，也收獲一批真心相守，共同發展的組員。

當時，選擇從同業到華夏，我就一個想法，招白板，自己培養，內部晉升。同時，立誓，從我做起，做華夏最高榮譽獲得者。為此，在團隊管理中，我始終堅持垂范引領，達成考核，沖刺MDRT做績優。目前，我已保持2年MDRT的榮譽。

問：目前存在問題?如何應對?

夏穎：受制抖音等自媒體對行業的非正面解讀，加之前團隊成員離職帶來的續期問題，對我們產生了一定影響。但，不管是我們與營服總、區總監的配合，及時對動搖員工懇談，還是通過助理電話追蹤搶抓基礎管理，了解隊伍狀態，與助理的高效分工，都在積極解決和克服。與此同時，我以親情的管理方式走進員工心中，關注員工心情走向，感化員工，讓團隊的凝聚力更強。

我也相信，在分、支公司四季度工作部署后，我們嚴格執行，做好隊伍架構補充，一定能超額達成開門紅目標，收獲更大價值。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎!此文僅供參考，不作買賣依據。

關鍵詞： 宿州 第五 華夏