華夏新聞現場：第一站——滁州中支

引言：華夏保險滁州營銷、銀保分別摘得安徽分公司二季度守土攻堅“渠道級優勝機構”，這其中有渠道管理思路的落地，前期經營鋪墊、過程的管控、及二季度的強勢爆發。今天，安徽華夏《皖分新聞現場》走進滁州，與中支營銷渠道負責人張雷、銀保渠道負責人汪小燕兩位同志面對面，探秘滁州高質量發展經營之道，與滁州擬任一把手周邵華一起，暢想新年度，新經營，新業務規劃。同時，走進滁州本級、明光營服，與營服總、區域總一起，解讀華夏文化，看四級機構高質量發展實踐。

整體篇

采訪對象：滁州中支擬任負責人 周邵華

問：接手滁州后，會怎樣推動工作?

周邵華： 延續前任一把手丁大偉同志丁大偉同志的優秀工作推動模式;快速走進一線，融入隊伍，熟悉團隊和當地市場，扎實做好前后線基礎管理工作;主動積極與監管單位進行匯報和溝通，與銀保渠道一起做好渠道拜訪，快速進入工作。

問：四季度哪些具體部署迎接2022年開門紅?

周邵華：四季度營銷工作將從四個方面部署。一是做好老客戶回訪，留存隊伍，蓄勢開門紅;二是抓住內涵新增政策，實現出勤人力翻番;三是積極參與外部引進，實現營銷架構增長，改善弱體機構;四是抓出勤人力和拜訪人力，提升早會和活動經營水平。

四季度，我將積極配合銀保渠道做好渠道拜訪，相信在汪小燕總的帶領下，銀保渠道經營還將持續領跑。

問：就未來滁州營銷發展，會考慮融入績優文化?將如何具體布署?

周邵華：會考慮融入。初步是考慮分三步開展。第一步是結合總分公司榮譽體系，制定機構績優建設的對接政策;

第二步是從職場布置、榮譽表彰、典范樹立、團康活動等幾個方面，積極營造績優氛圍;第三步是在產品訓練、銷售邏輯、客戶經營等方面下功夫，提升件均和人均水平。

我們也相信，在前任一把手丁大偉同志良好的團隊基礎之上，滁州中支將在開門紅有一個更好的成績。

營銷篇

采訪對象：滁州中支營銷渠道負責人 張雷

小引言：作為全省唯一的一家完成二季度業務目標機構，且業務規模排名從一季度末全省第八越登至二季度全省第三，實現達成率領航和規模突破。

問：你覺得哪個經營創新舉措幫助到渠道實現排名進位?

張雷：如果要說一個主要經營舉措，我想是外部引進戰略在滁州的的落地開花。緊跟分公司外部引進戰略，成立外引專項小組，與一把手、本部總細致分工，搶抓機會加快隊伍“換血”。

本部總：智囊團。篩選推出優秀從業者名單。一把手：談政策。細致分析渠道、營服發展趨勢，談待遇。渠道總：搞管理，拉訓練。融入感恩、禮品、華夏三個文化，做出勤、拜訪、搞活動三項基礎工作。

問： 2019年剛到滁州，最大挑戰?與時任一把手丁大偉同志是如何分工打“組合拳”?

張雷：在到滁州之前，有培訓負責人及本級負責人的從業經驗，派駐滁州分管營銷后，發現滁州營銷“優劣并行”。機構多，是優勢，然而4家弱體，2家近乎休眠的劣狀，卻也成急需克服的困難。當然，我自認為訓練技巧、基礎管理方面是我的專長，可想要帶動6家作戰單位“脫貧”，于當時初到滁州的我來說，是不小的挑戰。

與當時同時到滁州的時任一把手丁大偉同志，用1個多月時間，做6個機構摸排，深入分析經營短板及存在問題。“想要改變滁州，得換換血!補補血!”與分公司推出外引政策不謀而合。理論是先導，思想是航標，行動是結果。說干就干，借助分公司外部引進政策，有限的資源上提升想法，歡迎優秀的前、后線管理者加盟，為隊伍帶去新生命，新理念，新活力。一把手充當大腦，安排好工作，營銷總是雙手，執行好工作。實踐證明，滁州抓住了機會，也實現了名次進階。

問：經營中，印象最深的節點?

張雷：我想有兩個。第一個是2020年12月29日，分公司臨時負責人范良成同志飛馳500里，冒雪到天長營服，親自向達成“一日T”的管玉美、王長柱主管表示祝賀。第二個是今年開門紅三月，單日達成保費140萬。這兩個都充分驗證了滁州走內涵新增基礎上，搶抓外部引進機會的路子，是正確的。也對分公司在2021年持續對滁州放開外部引進工作的一個最好成績匯報。

問：外引工作中，是如何邀請到外省優秀從業者的加盟?

張雷：與其說是我們邀請，倒不如說我們駕乘了國家的長三角一體化發展戰略。越來越多在省外發展的團隊，在省內金融環境更趨穩健平穩化下，選擇回鄉創業，帶來新的隊伍管理，業務經營思路和方法，為當地市場注入活力。

問：外引工作中，是如何邀請到外省優秀從業者的加盟?

張雷：與其說是我們邀請，倒不如說我們駕乘了國家的長三角一體化發展戰略。越來越多在省外發展的團隊，在省內金融環境更趨穩健平穩化下，選擇回鄉創業，帶來新的隊伍管理，業務經營思路和方法，為當地市場注入活力。

問：優秀的從業者來了，如何融合進原有隊伍?

張雷：滁州華夏的文化就是“兼容并包”的文化。新隊伍到了華夏，我們首先談文化。在入班第一課，我們首先談感恩文化、禮品文化，到場結訓都有禮品、鮮花，且我們特別強調對師傅的感恩，以心換心，溫暖傳遞;其次，談競爭文化和榮譽文化。各營服之間，營服內主管之間，要比學趕超，要談經營貢獻，更要有榮譽鼓勵。潛移默化中，營服總執行力強，組訓經驗豐富，沒有推諉，關注排名，上傳下達順暢;前線隊伍間對內有競爭，榮譽意識強，中支對外排名戰團結。各家文化在華夏平臺大融合，成為新華夏文化。

問：如果給滁州營銷發展在全省序列定位，你覺得是什么?

張雷：當個領跑者，提升隊伍收入。“高舉組織發展的偉大旗幟，實現隊伍收入的全面提升。”按照營銷渠道文化，先做好自己的特色，以達成率為亮點，將信念、達成喜悅分層級，同頻傳遞給團隊，在排名進位上掙得收入。滁州目前的團隊文化也恰是如此。

問：如果給自己定位呢?

張雷：晉升是機遇，平臺是舞臺。今年，我正式轉為預備黨員，這是組織對我的肯定，及更高的要求。我將以黨員的要求嚴格要求自己，在大是大非面前，有理想，有信仰，有目標，有追求;不將工作停留在口號上，帶領團隊要在實踐中謀真理，在實踐中創服務，在實踐中助力公司高質量發展。

問：將與新任一把手如何配合，推進滁州營銷新發展?

張雷：周邵華同志在績優團隊培養方面的指導建議，在當前滁州外部引進良好勢頭下，將對滁州未來發展帶來更多新的空間和排名進階“上位”機會。

問： 2022年開門紅目標?

張雷：2022將彌補2021年的遺憾，勢必率先奪得“達成率第一”名次，并以 “保五爭四” 的標保排名，收官開門紅。當然，我也有一個心愿，能夠在時任一把手丁大偉同志得良好基礎上，在新任一把手的領導下，參與指揮千萬機構，相信2022年開門紅，這個目標能在滁州實現。

銀保篇

采訪對象：滁州中支銀保渠道負責人 汪小燕

小引言：二季度，帶網郵政發力迅速，帶網達成率145%，保費貢獻率14%，全省第一。

問：在目前渠道費用政策“內卷”之下，帶網郵政的合作突破契機是?做了哪些準備?

汪小燕：契機是在分公司及郵政支持下，通過一季度“錯峰銷售”策略，在二季度搶回兩個季度業務目標進度。

從郵政了解到一季度保險業務推動節奏后，中支與時任一把手丁大偉同志溝通后，第一時間向分公司銀保渠道負責人常凱同志匯報，希望通過錯峰銷售策略，獲郵政在二季度經營上支持，獲得準許和支持后，中支快速分工，與郵政溝通、協調師資，配備銷售團隊同步推進，最終在一季度幫助郵政先完成中郵2000萬銷售目標，二季度，獲郵政獨家項目支持，全市聯動，達成華夏2000萬價值型產品推動。

問：項目中，有哪些感動的點?

汪小燕：感動有四：一是分公司總經理室及銀保渠道對滁州“錯峰銷售”策略批準，全省協調師資;二是時任一把手丁大偉同志陪同赴渠道，將推動思路與渠道方溝通;三是渠道方對方案的認可及二季度的獨家支持;四是各兄弟公司在開門紅收官工作中，特別抽調給予的師資支持。因渠道方業務模塊兼容并包，競爭主體多，在華夏銀保，無時無刻無不感受到來自分、支公司、中支班子及渠道方的鼓勵和溫暖。

問：在年度經營中，印象最深的節點?

汪小燕：在分公司及兄弟公司共同支持下，在一季度末5天，郵儲23個網點，400萬保費，實現排名進位。當時，帶網業務已滑落倒數第三，為快速破局，年初八一上班，趕疫情剛結束，趕忙赴郵儲拜訪溝通項目，在得到渠道方同意，于年初十至十五，加推華夏產品之后，第一時間聯系分公司渠道負責人常凱同志，搶抓2天準備期，分公司派駐管理干部，全省協調師資推動項目，最終23個網點達成400萬保費。

問：滁州同業公司林立，滁州又將如何持續“殺出”重圍，繼續保持領先?

汪小燕：在總公司行穩致遠的高質量發展戰略之下，緊跟總、分公司銀保渠道的帶網策略。渠道經營：自二季度末，以核心網點為突破口，嵌入微沙運作，加強隊伍訓練，網點培訓，提升團隊技能，走專業化道路。團隊管理：扎實推進耐力賽打卡、LASS禮品遞送、5W工程等基礎管理工作，提高隊伍能動性，長期留存精兵強將，做好獲客養客，為業務提升夯實基礎。

問：最大的收獲是什么?

汪小燕：收獲有二。一是在費用緊張情況下，年度以價值保費為主推動經營，保持當地市場第一位次。二是專業化微沙運作得到渠道方認可，徽行微沙項目運作中13個網點場場有保費，共計收獲150萬保費。目前也在借鑒農行的金牌主持人和優秀理財經理活動，推動四季度網點經營。

問：為2022年開門紅已經做了哪些經營規劃?

汪小燕：將邀請新任一把手赴渠道，做好高層拜訪及項目洽談。業務上，將以價值保費為經營方向，四季度加大老隊伍基礎訓練，并在市場招募能力強、技能佳團隊補充血液，儲備鋪墊項目運作，持續推進微沙運作，關注基礎指標達成，做好開門紅經營預案，確保各項目標實現。

滁州本級篇

采訪對象：滁州本級負責人 周美辰

滁州本級(區域總) 曹宴榕

小引言：滁州本級二季度經營搶眼，在外引政策助力下，6月業務一騎絕塵，月度、季度全省第一。

問：你覺得“天時地利人和”分別是什么?

周美辰：2020年開始，公司以“穩中求進”發展戰略統轄渠道發展，高質量可持續的發展路徑，得到同業認可，此刻推出外部引進政策，邀請優秀同業者加盟，這對引進工作開展是優勢，政策好是“天時”。在滁州外引推動下，經營、排名有很大改觀，公司競爭里，渠道文化、市場口碑上揚，政策之下，隊伍自發向市場網羅人才，環境好是“地利”。滁州在時任一把手丁大偉同志及營銷渠道總帶領下，積極與監管對接，溝通匯報，成立滁州機構發展部，從談政策，搞基礎管理多方面支持，班子推是“人和”。

問：作為隊伍的直接帶領部門，新團隊到了如何融合?

周美辰：與其說融合，倒不如以華夏文化引領，抓基礎搞活動，讓隊伍有事可干。一是狠抓出勤考核管理，拒絕虛假出勤;二是在30331工程下，嚴抓隊伍訪量;三是每日下午大量職場產說會等營銷活動開展;四是持續開展外引工作，讓各團隊文化更好融合，兼容并包。

問：您認為，目前滁州本級的文化是怎樣的?

周美辰：本部的文化，就是“口碑”文化和“歡迎”文化。以持續不斷，特色多樣的職場、小酒會、團建活動，了解客戶實際需求，打造出團隊持續經營的理念，讓更多的優秀從業者選擇華夏。

滁州本級的文化也是“前置”文化和“高標”文化。目前，滁州本級也面臨隊伍留存問題，團隊管理存在大進大出，且隊伍急需更新換代;2022年雙錄市場環境即將來臨，應對高質量發展戰略，對隊伍素質、工作能力的要求會更加突出。

問：2022年開門紅即將到來，四季度將如何具體推進?

周美辰：將結合新任一把手對績優培養的戰略部署，探討解決本級績優留存短板問題，在2022年開門紅工作中提前謀劃。圍繞開門紅業務目標，將內涵新增及外部引進結合，以新隊伍加入，備戰開門紅;根據分公司四季度客戶權益活動，做好老客戶回訪和服務;同時也會與隊伍一起，以持續活動，組織客養，全力迎戰開門紅，助力中支千萬月平臺達成。

問：從白板入司到區域總，為何選擇華夏，并決定留下來?

曹宴榕：2017年11月，作為一個前微商從業者，從華夏客戶轉為華夏家人，因為理賠服務、前工作模式雷同、以及喜歡保險公司培訓，選擇保險行業，因為滁州本級包容性文化，選擇華夏，開展工作也較為順利。組建隊伍，組織增員，對我來說不是難事，2018年1月定級區域總，便一直平移。

問：微商工作應該更輕松，為何還考慮保險行業?

曹宴榕：微商的經營模式也是招代理商，銷售產品，這與保險行業的經營模式不謀而合，工作自由，團隊創業。微商工作招代理容易，流出也快，缺乏訓練，管理困難，所以也希望進入保險行業，提升培訓技能，幫助團隊更好銷售。再者，我及家人也是保險的受益者，所以在開口銷售中，我常以我身上的保險理賠經歷開口，以醫保通為交流突破口，也幫助到很多需要保險的客戶。

問：印象最深的節點是?

曹宴榕：二季度，因為愛人及我相繼生病，在上海抗癌期間，本級總給予最大支持，團隊活動自主經營，緩解我的管理壓力;在最困難時期，堅持帶頭達成平移目標，也順利實現本人鳳凰13星的保級，以及部團隊的穩定。

問：四季度已經開始，圍繞2022年目標，將會怎樣推進?

曹宴榕：一是篩選優秀從業者加入團隊，補充進開門紅;二是提升團隊的銷售技能、合規意識及雙錄技能，應對趨嚴監管環境;希望2022年能常勤30人，保底80萬，挑戰100萬，完成開門紅目標，幫助本級穩守全省前五排名。

滁州明光篇

采訪對象：滁州明光營服負責人 于士來

滁州明光營服(區域總) 吳先球

小引言：作為全省弱體機構改造的模范，明光營服從2020年的4人出勤到現在的常勤60人，從營服總到團隊，8個外引團隊帶來經營改觀，在融合中豐滿華夏文化，隊伍親如一家，互相打氣，士氣高漲，未來可期。

問：對一個管理者來說，是什么契機接手近乎休眠的弱體，明光營服?

于士來：我想是兩點。一是與滁州華夏的三次結緣。2013年的第一次溝通，2018年的第二次引進溝通，再到2020年時任一把手丁大偉同志的誠意邀請，出于對華夏深厚的情感，最終帶著7個團隊成員，共同來到明光，勢必大干一場，扭轉明光頹勢，實現弱體改造;二是從業經歷中，“與弱體機構干上了”。多次的同業弱體改造成功經歷，讓我也毫無畏懼，既然選擇，就緊跟布置，搶抓政策，聽話照做，堅定執行。

問：如何對待“弱體改造”在明光的成功實踐?

于士來：沒有任何力量能夠阻止一群人前進的步伐。首先，明光要干三件事。第一是人，積極外引，但是要高質量，有篩選，能留存;第二是建立團隊文化。明光的文化就是“團隊”和“榮譽”文化，要對訓練老師、帶領師傅、幫助過的隊友永葆感恩，要對所有出單的伙伴自發鼓勵，團結一切可以團結的力量，借助職場活動，共同幫助團隊實現保費回收。第三是對目標的敬畏。要對分、支公司目標保持敬畏，聽話照做，奪下每個節點目標。

問：在明光營服，都開展了哪些動作?

于士來：第一是架構夯實，保障出勤，嚴抓考核，做好基礎管理;第二是加大合規學習，每周兩次合規課堂，以案促改，加強警戒;第三是開展職場活動。新人，組員日常維護，邀約意向客戶參與職場等主題活動，由主管進行產品介紹，為客戶定制保障方案。第四是搭建微信群榮譽氛圍，團隊自發互相鼓勵，加油打氣;第五是設立獎懲方案。明光營服的懲罰方式便是綠植文化。如違反營服設定管理辦法，單次1個綠植，放置統一綠植區，共同裝扮職場。這也得到團隊一致認可和支持。

問：2021年即將收官，2022年開門紅即將到來，明光有什么規劃?

于士來：今年，明光已保持60人常勤，基本走上脫貧軌道，然雙錄工作開展對當前隊伍還有一定考驗，也對接下來內涵新增及外部引進團隊的篩選有更高要求。2022年開門紅將是營服開花結果之時，也對經營管理更高要求之時。要始終將風控作為經營的紅線，強化隊伍合規意識，緊跟分、支公司戰略規劃，工作部署，挑戰150萬任務目標。

問：初到營服，最大的感受?

吳先球：最大的感受是，有一場硬戰要打了，可既然來了，就擼起袖子加油干。因為對于總信任，于2020年6月選擇華夏。從6月的4人，到8月超100新人加盟，按照營服總規劃的路徑，實現人力突破，經過訓練、考核、沉淀，最終在今年實現60人的常勤。

問：團隊氛圍及工作方式的改變?

吳先球：明光營服的團隊氛圍，概括起來可以用“認可”、“凝聚”、“帶頭”概括。從新人入團，這三個關鍵詞貫穿日常，見諸微信群及日常團隊共建。任務目標，主管帶頭垂范，并輔佐組織，為參加統一酒會的業務團隊客戶定制化方案，深度解讀，雙錄出單，盡職盡責。目前，團隊留存及新人開班后留存都不錯，對工作整體規劃，團隊凝聚作戰都是很好根基。

問：接下來工作規劃及目標?

吳先球：加大合規宣傳力度，排解雙錄遇到問題，做好作戰隊伍整編，個人20萬，團隊150萬帶入開門紅。也希望所有相信我們，來華夏的人都能掙到錢，越來越好。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎!此文僅供參考，不作買賣依據。

關鍵詞： 滁州 中支 第一站