安徽華夏新聞現場：第三、四站——宣城中支、績溪營服

引言：安徽華夏宣城銀保、戰略在二季度卓越表現，分別摘得分公司二季度守土攻堅“渠道級優勝機構”，三季度，營銷強勢領頭，全省第一。

第三、四站，華夏保險安徽《皖分新聞現場》走進宣城，與中支負責人張綱同志、營銷渠道負責人張先友同志、銀保渠道負責人曹兵同志、戰略渠道負責人翟婷女士面對面，探尋在”家園文化“體系中，宣城班子是如何搭配，走“共同富裕”的高質量發展經營之道。并赴宣城績溪營服，解秘殺入全省前五營服的黑馬所扎實推進的經營舉措。

整體篇

采訪對象：宣城中支負責人 張綱

小引言：2019年7月赴宣城擔任中支一把手，這2年多的經營中，張綱同志以“紅色文化”、“家園文化”打造中支，成為大家心中的大家長，班子團結，多渠道發力，取得較好成績。他始終將“員工的事無小事”放在心間，落實在工作中，收獲前后線員工的愛戴。

問：宣城機構多渠道發力，取得較好成績，針對營銷、銀保、戰略的管理思路?

張綱：宣城屬于皖南地區，人口不多，但人均富裕。當前，保險行業發展正由高速轉為高質量發展關鍵時候，對宣城就比較有優勢。

營銷：發揮績優的力量。在前任各一把手及班子的共同努力下，宣城中支打造了一批績優隊伍，在經濟形勢不好、低迷的市場環境下，全省業務同比下滑，宣城的績優隊伍，績優專業及能動力優勢凸顯，爆發能量，反而成為進位優勢，在三季度實現全省第一位次。

圍繞高質量發展，營銷渠道要做到堅持組織高明，堅定“管理是嚴肅的愛”，引導隊伍聽話照做執行，把宣城營銷優勢發揮，真正實現“小機構，小市場，大作為”。對營銷的要求：要做市場第一，要成為全省第一。

銀保：發揮群眾的力量。帶網方面：剛到宣城，發現主力渠道郵政未打開，管理干部的本位主義較重。后引用后線獎勵機制，發揮群眾力量共同打通縣域渠道資源，結合上層市行開拓，逐步形成郵政、中行為主力，農行、工行、建行輔助的渠道布局，改變全省排名落后情況，搶抓市場份額，成為市場第一;直營方面：發展是風險，不發展更是一個風險。遂大膽引進新團隊，發揮優勢，做好業務品質、雙錄管理的把控，精細化管理。穩健經營。目前帶網長期距離年度3500萬任務還有200萬差距，有望成為全省第一家，也是唯一的一家達成年度目標機構。

戰略：切實穩健經營。響應銀保監局號召，做好風險保障性業務，支持中小企業發展，精細化管理。也就是9月28日，戰略已完成年度400萬短險目標，成為全省第一個達成目標中支。

問：宣城的文化，您覺得是?

張綱：宣城的文化，一個是紅色文化，另外一個就是家園文化。作為十幾年的老黨員，我也把從省委黨校學習內容總結了四條“紅色文化”，融入到經營管理中。第一條是堅持黨的領導。上級領導要有權威，后線思想要統一，要堅定組織的高明、堅定“管理是嚴肅的愛”、聽話照做執行;第二條是堅持統一戰線。團結一切可以團結的力量搞發展;第三條是密切聯系群眾。一切依靠人民，不能脫離員工和隊伍。員工事情無小事，學會傾聽，及時解決。第四條是武裝斗爭謀發展。把公司發展好，黨建好、業務好、合規好、品牌建設好，收入好，讓能干事的員工有平臺，有報酬、有晉升，提升員工、隊伍安全感、幸福感，歸屬感、獲得感，共同走向美好生活。

同時，一把手要有格局和情懷，作為“大家長”，要建設“家園文化”。要主動積極為干部員工創建舞臺，不輕易決斷，調動依靠群眾力量發展公司。要求領導干部突破本位主義，以身作則，敢想敢干。引導中層干部要有好作風，要創好家風，以家園文化把員工凝聚在一起。同時，也要讓員工加入到家庭中，“愛司愛家”、“控本降費”、“服務他人”……

一切為了群眾，一切依靠群眾，“一家人”共同致富。

問：宣城是如何班子配合，打好組合戰?

張綱：宣城“家園文化”的第一點，就是以一把手為權威，班子高度團結。我特別關注兩個問題，一是思想統一和意識統一問題;二是廉潔自律，作風問題，不碰紅線。

在宣城，各渠道負責人在將本渠道管理好同時，相互支持，積極為其他渠道交叉銷售創造機會。比如戰略渠道會設計好方案，在營銷、銀保渠道開展綜拓;并提供渠道資源，協助銀保渠道開拓;營銷為銀保提供職場等，共同推進中支發展。

問：印象最深的節點?

張綱：二季度銀保渠道獲帶網、直營雙達成機構。在倒數20天，郵政市行不再統一推動項目，目標缺口還差200萬之時，人事行政部倪進陪同拜訪，以縣域突破，鋪開市場，幫助銀保順利拿到賀報，同時，對她本人，也給予5000獎勵。

從倪進的案例中，我也特別在中支設置嘉獎令方案。所有員工，在渠道建設，外部引進上有重大立功，獎金3000-5000起步。對員工積極性和調動性都起到了積極作用。

問：在經營過程中，最大的收獲是?

張綱：以黨建思維方法抓工作，引領公司發展。剛到宣城，意氣風發，遇到很多困難，吃了不少苦，也磨練了心性。后來，沉下心，從省委黨校黨建學習中汲取養分，創新思路找方法。積極開展批評與自我批評，用黨建思維優化掉低迷形勢和困難，推進公司高質量發展。

問：作為中支，黨建、合規、運營、安全管理工作開展?

張綱：華夏作為一家“后線引領前線”的公司，只有后線服務好了，才能更好促進前線業務發展。

對我來說，運營服務應該是“運營支持刻不容緩，而不是一線需求刻不容緩”。所以，在運營方面，我們高度重視理賠隊伍建設。同時要求，對還未賠付案件要服務好，對已賠付案件快速宣傳，傳遞理賠服務質量。結合2022年全省全面雙錄形勢，十月份，要求運營牽頭營銷組訓、營服運營、銀保督訓、前線大咖等，提前成立雙錄突擊隊，發揮群眾力量，解決當前兄弟公司已出現的雙錄環節中服務支撐、話術支持短板，想在前，想全面，為前線“掃清障礙”。

黨建工作強抓不懈。我會在每周四的專題學習上，將黨建理論組織黨員共同學習，開展黨建融入工作中開展探討，結合經營成效談感悟。同時學習合規及反洗錢。

安全生產，警鐘長鳴。定期不定期衛生大掃除，安全大檢查;在1-2月一期的營服總會議，將職場、車輛安全在會議中強調，通報。

問：2021年希望以怎樣成績收官?

張綱：整體方面：目前，宣城標保全省第三，較2020年提升兩個位次，希望能穩守到年度收官。渠道方面，戰略渠道已完成年度任務，我們也希望營銷渠道沖刺年度全省第一位次;銀保帶網成為第一個完成年度目標機構。后線服務品牌、精神面貌提升，KPI考核指標達成全省前三，全面迎接2022年開門紅。

營銷篇

采訪對象：宣城中支營銷渠道負責人 張先友

小引言：上半年營銷渠道系統第二，三季度排名進位，排位賽沖進全省第一。

問：宣城在系統的定位，經營舉措及目標要求;

張先友：近年在市場環境不好，行業低迷影響下，營銷份額有一定下滑，但全省排名一直在提升。2020年，宣城營銷系統30位，全省第2，當地市場第3。而到2021年三季度，晉級全省第一，年度當地新單市場第一，雙提升，雙第一，初步達成我對營銷渠道的排名定位。

宣城營銷的經營舉措，從四個方面概述。經營思路：嚴格按照分公司的工作部署、在中支一把手的帶領下，目標明確、節奏清晰。制度建設：新增《營銷員品質管理辦法》《職場公約》、《星級導師管理辦法》等六個文件，規范制度、穩步經營。依托隊伍:后線隊伍凝聚力強，專業負責;前線隊伍自主經營能力強，沉淀骨干;四級機構創新能動性強，年輕擔當;同時，一把手和我一年兩次主管“家訪”慰問，指導、關心、激勵前后線核心隊伍。經營創新：堅持走績優專業路線。2021年，以金領俱樂部牽引，上半年，52位伙伴入圍，共同開啟舟山中支研學之旅，反饋較好。

問：與一把手配合，組合拳體現在哪些方面?

張先友：張綱同志親和睿智、年富力強、專業勤奮，有黨性修養，領導班子成員團結，親如一家，工作中尊重信任下屬，常對我們說“員工的事兒無小事”，只要員工反饋的事兒，一定親歷親為，關注進展，給予反饋。

在工作配合上，張綱同志工作主要集中在目標規劃、外協關系、政策投放及疑難個案的協調處理。我主要工作在營銷的企劃、推動、追蹤和結果評估。

問：上半年經營最深節奏及最大收獲?

張先友：印象最深的節奏是開門紅戰役，40天里，前線隊伍堅守一線到深夜，在政策紅利下，后線保障后援，全員保持沖刺的狀態，全員營銷，最終達成1520萬目標。

如果談最大的收獲，我想是在市場形勢下，公司面臨增員瓶頸后，我對新形勢下“市場(客戶)對保險需求，更需要走職業化、專業化道路”的認識。行業從高速轉為高質量發展的路子是對的，接下來，堅持新人育成，合規經營，專業服務將是今后公司發展的一個重要方向。

問：目前本級，營服的定位，如果給營服未來潛力打分，會如何評價?

張先友：目前一個本級營業區，轄縣五個營服。本級體量還未打開，目前相對較弱。四季度將借助分公司“強本計劃”內增外引，目前已經有一個部正在籌備，做強本部。

廣德、績溪為頭雁機構，目標是年度全省第一、第五;寧國，郎溪為中流砥柱，分別進入年度系統第十、十五;本級、涇縣提升排名，保持正增長。如果從未來潛力角度來看，本部，寧國的潛力將會很大。

問：四季度收官及2022年開門紅規劃?

張先友：四季度，業務沖刺規劃4500萬，沖刺年度全省排名，當地市場雙第一。同時，圍繞2022年開門紅，將提前謀劃備戰，按照分公司規劃路徑執行。10-11月做好老客戶回訪，統一后線思想，創造加保機遇;以內涵新增做好人力補充;以客養營銷活動、轉介紹等做好客戶儲備，全力迎戰開門紅 。

銀保篇

采訪對象：宣城中支銀保渠道負責人 曹兵

小引言：上半年全省唯一一家雙向達標機構;組織績效甲組第一。帶網、直營均超額完成，直營保費貢獻全省第二。

問：在目前費用政策“內卷”之下，帶網郵政、中行是如何突破的?

曹兵：從運營轉到前線渠道，我深知“以誠相待”重要性。在渠道經營中，亦是。在2021年費用不占優勢情況下，我始終以“公司優勢在于服務，不在費用”的公司態度洽談渠道項目及合作。

問：2019年12月到宣城銀保感受?做了哪些具體舉措?

曹兵：初到宣城銀保內憂外患。對外銀行渠道不熟悉，渠道關系緊張;對內后線隊伍內耗嚴重，員工投訴、離職率高，且業務平臺低迷，對我來說壓力很大。

在張綱同志支持下，首先調整銀保業務部和訓練部負責人，內部優化，解決后援隊伍內耗問題。隨后解決作戰隊伍問題，以內涵新增補充市區及空白縣域隊伍人力，做好網點服務;從外部引進優秀從業者加入直營團隊，帶來業務新高;

問：外引隊伍與內涵隊伍如何融合?

曹兵：隊伍分開獨立管理。針對外引隊伍，通過實名回歸和雙錄培訓，解決異地展業風險。在月度主管會，季度全轄會上，團隊會到公司，明晰發展路徑。

問：與一把手的搭配，經營管理組合拳?

曹兵：因郵政存在等級差異，所以在渠道對接上，會邀請一把手親自拜訪，溝通意向，我們具體對接執行。在采購允許范圍內，中支的后線福利、年貨采購、營銷采購，都優先支持銀保合作渠道;內部管理上，打通渠道，無障礙交流，親如一家。營銷在寧國職場為銀保提供辦公室，保障當地客戶服務;協調營銷講師力量，配合銀保項目及訓練，專業支撐。

問：半年度經營中，印象最深的節點?

曹兵：三月底為完成1500萬任務還有一些缺口，在向渠道表達目標訴求后，郵政違背公司經營節奏，安排網點沖刺華夏業務，完成帶網任務目標。當時，我就覺得，有問題，渠道真的會幫你，特別感動。

問：經營中最大的收獲?

曹兵：收獲有二。一是銀保業務占比在當地市場第一;二是實現個人獨立銀保的運營，切實解決員工內耗問題，渠道端經營穩中向好。

問：全員營銷推動有阻力嗎?是符合克服和推進的?

曹兵：推動阻力在于前期員工的思想問題。一是對薪資、工作之外提供渠道資源出發點及目的不清晰，缺少主動性;二是對推動是否能產生保費存在懷疑，缺乏積極性。

為此，在人事行政部倪進支持銀保后，一把手特別出具嘉獎令，以實際行動肯定員工對渠道資源開拓提供的幫助，打消員工顧慮，他們也自發加入，為公司發展積極想辦法，為渠道資源開拓助力。可能他們的幫助暫時無法在業務上有直接體現，但卻為打通渠道，擴大渠道合作面等方面，實實在在提供幫助。

問：四季度工作規劃及2022年開門紅規劃?

曹兵：四季度搶抓業務，完成帶網3500萬目標。堅持“以躉促期”經營理念，帶入開門紅;行司合作，為郵政借意險提供產品、服務;持續推進組織發展，新增、外引，扭轉市區發展動力不足形勢。

2022年，在郵政以躉促期，為三月期交之戰搶時間，搶份額;12月在中行等專業行開展項目合作，做好意向客戶追蹤，以定制化方案，為更多客戶送去保障。

戰略篇

采訪對象：宣城中支戰略渠道負責人 翟婷

小引言：宣城戰略渠道季度價值保費達成率125.02%，全省第一，綜拓以106萬，獲全國第一中支稱號。

問：您覺得綜拓業務奪得全國第一的原因是?

翟婷：在三個方面。首先，分公司改變經營戰略，推動綜拓業務，這也使得在2019年布局綜拓的宣城戰略有了開花結果之時;第二個方面是中支一把手支持，四級營服總年輕，對項目支持。年度總結會，戰略渠道在方案基礎上也會采購禮品，為前線頒發銷售類榮譽，得到前線廣泛認可;第三個方面是戰略綜拓專員年輕，聽話照做。因戰略渠道業務多為年單，所以堅持下來的人就是獲利者，續期保單就是源源不斷的收入，所以團隊成員有干勁。

問：綜拓業務開拓成績搶眼，經營策略是?遇到的阻力有?

翟婷：自2013年加盟華夏，在我的渠道經營理念中，一直都認為綜拓業務非常重要。

2019年，隨著業務的發展，一名綜合專員無法覆蓋所有縣域，為此，我開始嘗試在兩個重點縣域配備綜拓專員，搭建綜拓渠道1+2的人員配比結構，以此來更好的服務各個縣域營銷員，開展綜拓業務，在具體業務方面，我們主要以中小企客戶團單為主，卡單銷售為輔的一個業務開拓模式。

2020年，我們也經歷過內憂外患的業務壓力，在公司內部方面，因全省卡單賠付率較高，導致渠道限定了卡單的銷售份額，同時在今年也降低了卡單的保障，外部方面，財險公司雇主責任險保費低，保障高帶來的沖擊。

問：是如何獲得一把手支持?又是如何推進營銷、銀保團隊對綜拓的支持?

翟婷：張綱同志非常支持戰略業務，在分公司推出營銷、銀保渠道支持戰略綜拓業務之前，也就是2019年，宣城中支便已在營服、銀保渠道推動綜拓卡單銷售。不管是中支班子會上的探討，還是在營銷營服總會議上的專門強調，一把手的支持，幫助到我們工作順利推進和高效開展。

宣城各個縣域的營服總整體年輕，溝通順暢，對于在營銷經營經營基礎上，為隊伍增加戰略方案收入都表示支持。派駐在縣域的綜合內勤，會借助營服早會，對前線團隊開展產品訓練，異議處理話術，案例解讀，結合團隊銷售、理賠過程中遇到問題現場解答，及時反饋。

問：您覺得綜拓業務奪得全國第一的原因是?

翟婷：

問：綜拓專員在工作中的角色，定位，開展的工作，成效?

翟婷：目前，宣城戰略是6個人力，其中綜拓按照1+2配置。在戰略渠道，綜拓專員需要扮演多重角色。既是資源挖掘員，講師、陪訪人員，也是售前售后服務人員。戰略渠道保單多為紙質單，需要系統錄入，特別是學平險的錄單，專員應對高強度的工作，常常到深夜。好在，我們的綜拓專員綜合實力、工作經驗、事務處理、溝通能力非常強，在各項工作中都能游刃有余。

對于綜拓專員，我們的要求是每天參與縣域早會宣導產品;要每天進行人員訪談，挖掘前線團隊背后的資源及潛在的業務;要每日微信群開展工作匯報。

問：年度及2022年開門紅規劃?

翟婷：9月28日，戰略渠道已摘得全省首家年度價值短險目標達成機構賀報。同時，二季度、三季度保持綜拓全國第一名次。四季度，常態開展綜拓經營，保底450萬，沖刺500萬收官全年;

圍繞2022年開門紅目標，將做好續期保費業務追蹤，確保顆粒歸倉;重點開拓開發區企業客戶;我也將垂范，提前經營大單，洽談對公業務，全力沖刺任務達成。

宣城績溪篇

采訪對象：宣城營銷業務部負責人 季晨

小引言：宣城績溪2020年706萬，系統31，,2021年865.9萬，系統第五，排名變化26位;

問：何時加入宣城華夏，何時到宣城績溪營服就職?

季晨：2018年10月加入宣城營銷訓練部擔任部門經理，2019年4月到宣城本級，同年的10月赴績溪營服擔任營服負責人。2021年4月，按照中支安排，回到營銷業務部就職部門經理，配合營銷總張先友同志，做好本級及5家營服的服務保障工作。

問：初到績溪，那是團隊、經營情況如何?

季晨：當時績溪60-70人出勤，團隊氛圍很不錯，但是銷售格局未完全打開。到了績溪后，著重在銷售格局打開方面“下功夫”、“找辦法”。經過經營布局，出勤人力高峰時達百人。隨著公司對高質量發展戰略的高效推進，現在人力略有回落。

問：目前績溪的產能在新人還是主管?

季晨：在績溪出勤人力中，真正沉淀下來，有自主經營能力，且專業的績優占比是近60%。

目前宣城的產能，主管和新人各一半。新增方面，績溪借助公司增員方案引進的團隊帶來大單產能，同時績溪的老主管經營能力很強，共同幫助到中支在大戰月實現業務爆發。其實，績溪縣常住人口為13.88萬人，受制市場較小，鄉鎮距離遠，增員面窄，增員壓力大，出勤困難，新人留存一般。所以，還是存在績優斷層的風險隱患。

問：績溪入圍全省前五，您覺得關鍵是?

季晨：首先，統一思想，明確目標。一是明確“全省前十”目標。到達績溪，便在營服訂立“全省前十”目標，在職場、大門等定制口號，在團隊中灌輸集體榮譽感;二是明確“當地市場第一”目標。其次，制定辦法，明確管理方向。結合當地市場屬性，制定酒會、產說會撞單等情況處理方案;針對鄉鎮出勤人員，制定績溪特別出勤獎懲措施;強調合規經營，關注業務品質。最后，做好競爭文化、感恩文化、績優文化的植入。

問：對競爭、感恩、績優三個文化解讀一下?

季晨：競爭文化：打破部門和諧，建立部門對抗，發揮自主經營意識，建立新發展格局;

感恩文化：在中支“家園文化”牽引下，增加前線對團隊長、師傅、后線伙伴感恩意識，提升團隊氛圍及凝聚力;

績優文化：2020-2021年開門紅，“逢大戰月，即萬C”口號已根植績溪前后線意識中，萬C人力占比逐步提升，今年的開門紅前14天，績溪14位伙伴入圍金領俱樂部，赴舟山中支學習。

問：排名戰更是基礎管理、團隊管理成效的體現，績溪開展了哪些工作?

季晨：第一是對目標的定位，開門紅超越歷史峰值，年度系統全省前十，沖刺前五，當地市場第一。第二是扎實推進基礎管理。后線因人而異分工安排，發揮特長，挖掘潛力，釋放潛力;前線績優能力較強，以功能組介入，在早會主持、主講，大型活動主講，提升技能。同時，根據公司績優發展路徑，結合標準部組、萬C人力、金領俱樂部建設工作扎實推進，做好高績優人群建設。

問：還存在哪些問題?

季晨：團隊的整體推動和執行情況較好，但還存在兩個問題，一是團隊老化。績效目前有21個主管，鳳凰社最高14星，MDRT1人。二是團隊年齡及文化水平偏低，推動當前業務、2022年雙錄工作還有壓力。

問：與一把手、分管總工作中的配合戰;給予的支持及工作的配合;

季晨：以軍隊舉例，張綱同志相當于司令長官，大局性，全局把控，對營銷渠道的目標結果把控，幫扶解決客戶問題;張先友同志是軍師，專業度高，負責營銷渠道的節奏把握和過程管控。我呢，以將領身份要求自己，發揮主觀能動性，分擔經營壓力，解決問題，實現自我價值。

對于我們前線活動來說，一把手、分管總更像我們的家長，大家每年都會等著他們來“家訪”，在法定節假日，重大業務節點上，也能看到他們的身影，和鼓勵。他們在宣城團隊心中，服務好，口碑好，人緣好，受到愛戴和尊重。

問：四季度及2022年開門紅，宣城績溪有什么打算和規劃;

季晨：四季度是承上啟下的季度，是收官全年，備戰開門紅的關鍵時期，目前，新任營服負責人范宇洋已就位，將配合他做好五項備戰工作。一是標準部組維考。二是年度擴軍。三是客戶儲備。四是雙錄突擊隊參與及準備。五是年末2-3場客養活動開展，為開門紅蓄客準備。

2022年開門紅沖刺300萬，保五爭三，贏戰首戰。

寧可不要業務，但不能不要合規

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關鍵詞： 城中 宣城 績溪