中國HR SaaS廠商的突圍路徑

作者：SaaS道兮

SMB還是KA?

人力資源管理已進入數字化變革時代，伴隨著經濟的高速發展，HR SaaS市場也迎來了如雨后春筍般涌現的商機。根據Sierra-Cedar研究，全球幾乎找不到任何一家超過5000人的企業沒有上人力資源系統的。

從HR SaaS服務商的角度，SMB(Small and Medium Business)中小企業，特別是在自建IT系統成本較高的情況下，企業想要利用信息化或數字化降本增效，首先想到的就是帶有“共享租賃”屬性的HR SaaS標準化服務。

很多國內HR SaaS廠商發展的早期，以SMB為目標客戶。究其原因是SMB中小企業有著大量的群體基數，決策流程較短，需求相對簡單，對標準化HR SaaS的功能容忍度高。因此，SaaS廠商普遍認為國內SaaS市場會像國外SaaS市場一樣在SMB中擁有無限潛力，可以借助SMB的市場獲客數量的線性增長，提升其在資本市場上的關注度，更好地“講故事”以吸引投資方持續進場。

而幾年過后，本土化市場證明了這種想法存在誤區，SaaS是一個標準化的開箱即用的軟件服務，通常只能滿足企業標準化需求。在國外由于市場發展成熟，企業對HR SaaS認可度高適配度高，付費意愿高。但在中國本土化的市場下，企業管理標準化程度低，中小企業SaaS市場尚未完全激活，用戶付費習慣培育不足，中小企業一味地重降本輕增效，SaaS廠商還被中小企業五花八門的個性化需求折磨，其服務成本與大客戶相差無幾，導致利潤上相形見絀。

因此，真正使HR SaaS廠商獲得高營收增長的不是SMB客戶反而是KA(Key Account)大客戶群體，對于大中型企業來講，由于企業規模達到一定程度，勢必需要借助系統和軟件的力量來提升管理效率。

大客戶生命周期更長、賬號數量多、生命周期價值高、客單價高，其持續的續費是SaaS廠商營收增長和現金流的重要來源，而SMB客戶普遍存在生命周期短、賬號數量少、生命周期價值低、客單價低、流失率高等特點，在其身上SaaS廠商并不能獲得持續性的高營收。

這個事實還打破了初期SMB獲客成本的悖論。即SMB初始獲客成本雖然較低，但由于小客戶更關注價格，市場上的價格戰和同質化的競爭反而不斷推升獲客成本，壓縮利潤空間。而服務KA客戶的SaaS廠商將收獲一種隱形的長期的品牌影響力，口碑和品牌效應會把這種影響力變成獲客利器，原先積累的客戶會助力后續獲客。舉個簡單的例子——SaaS銷售們經常會被潛在的新客戶問道：你們都服務過哪些大客戶?

這充分解釋了為什么SaaS廠商更青睞KA客戶。KA客戶也成為SaaS廠商的兵家必爭之地。

根植于業務價值的商業模式

當然，KA客戶也對SaaS廠商的服務能力提出了更高挑戰。對于KA客戶而言，項目的上線成功率，上線后的對業務問題的解決程度，最終產生的價值輸出，都是決定性因素。但是這些問題的解決并不是依靠SaaS工具就可以完成，而是需要一個“系統工程”，包含了HR運營平臺支撐，員工體驗設計，以及數據分析洞察。相較僅僅提供SaaS而言，給客戶提供SaaS軟件+服務，才能給客戶創造出價值，完成客戶業務價值的閉環。

IBM的一份研究調查報告指出，采用HR SaaS的企業有近一半都希望通過HR SaaS來獲得競爭優勢，而不僅僅是依靠它來降低成本。這個現象要結合國內企業受經濟發展和數字化浪潮的影響來看，多數企業經營者的管理理念從“重降本輕增效”轉變為“降本是基礎，增效為首要目標”的管理理念。對于HR SaaS的期望不再僅僅是系統上的，更多了服務層面上的期待，期待采用HR SaaS能使企業在經營增長上有價值體現。

原來的HR SaaS通常是企業怎么想，服務商怎么做，現在是企業要求服務商告訴它怎么做才是最優的，怎么做才可能(在該領域)趕上或超過競爭對手，即上述所說的通過HR SaaS+服務獲得競爭優勢。

這都無一不是企業用戶對HR SaaS廠商提出了更高的要求，更加考驗廠商的資質與實力。企業對人力資源的需求趨勢包括但不限于公司根據自己的運營數據及發展情況，對人力資源投入的實時可見性的把控，甚至要預測人力資源增投/減控與公司發展的匹配度。這種要求單一的軟件絕無滿足的可能。

舉個例子，假如一家企業僅上線招聘模塊，能分析的數據或場景比較有限，而人力資源管理是貫穿整個員工生命周期的，如果某個HR SaaS平臺能匹配整個員工生命周期管理的各個模塊，比如可以分析整個招聘渠道的效率、面試官的好壞，招聘人員的優劣等數據，并把這些數據與員工生命周期的其他環節的數據打通進行科學分析，再通過可視化數據呈現給管理經營者，就能夠為經營者提供有效的經營決策依據，這才是企業對HR SaaS更高的要求與期待。

目前國內的HR SaaS廠商中，主動意識到要為企業客戶帶來經營增長價值的并不多，大多數HR SaaS廠商還是走在企業需求的后面，也就是企業提出需求，廠商盡量去滿足，始終走在企業經營發展的滯后端。

中國HR SaaS廠商的突圍路徑是SaaS+

SaaS的全稱是“Software-as-a-Service”(軟件即服務)，整個商業模式的落腳點“Service”(服務)非常關鍵。

有實力的SaaS廠商選擇主動走在客戶需求的前端，以自身積累的成功項目經驗和專業的顧問團隊幫助客戶梳理業務，結合企業未來的發展方向，為企業提供業務及戰略方面的輕咨詢，顛覆了以往的HR SaaS模式(產品上線服務結束)，提供SaaS+模式服務(即平臺+服務)。這種SaaS+模式要求廠商本身產品技術實力過硬，再加上在人力資源管理領域積累的優勢，以顧問角色為企業提供SaaS+解決方案，幫助企業利用SaaS實現經營增長的目標。

做一個形象的比喻，企業是開飯店的，HR SaaS廠商售賣廚具，但不會管飯店怎么用廚具，也不對其經營結果負責，而SaaS+則在提供廚具的基礎上教會飯店怎么使用先進的廚具做出美味佳肴，幫助飯店在餐飲業取得競爭優勢，實現經營增長，能夠影響和改進其經營結果。

以國內率先提出SaaS+先進服務理念的廠商CDP集團為例，無論是其今年新發布的EcoStore(一種針對HR的生態應用工具箱)，還是其基于EcoSaaS “一站式”數字化平臺的主打產品WorkLife(全員工生命周期管理的數字化員工體驗核心產品)，都是對SaaS+理念和商業模式充分執行的體現。

根據目前國內HR SaaS廠商的情況來看，有能力做到SaaS+的廠商其實不多，根本原因是SaaS+模式對廠商的實力要求很高，既要求技術產品過硬，又要同時擁有大量成功的項目案例，以及各行各業不同企業的實踐經驗，二者缺一，廠商就很難在SaaS上實現SaaS+的“+”。CDP集團之所以在眾多廠商中脫穎而出，自2004年成立，已在人力資本管理領域積累了近20年的經驗，客戶續約率高達98.7%，不難看出，這是一家有實力引領SaaS+的HR SaaS廠商。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎!此文僅供參考，不作買賣依據。

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