領獵智庫：助力創業者成功融資

在進行融資之前，你需要先了解一下融資的必要知識，厘清自己離成為風投機構的寵兒還有哪些差距，能夠提前做些什么。本文將站在投資機構的角度去看待創業項目，會有不一樣的感悟和收獲，也會對自己正在做的事情有更清晰的認知：

如今的創投環境

在領獵智庫研究院數據統計中，2020年1-12月，國內創投市場共披露3615起融資案例，一季度657起，二季度798起，三季度921起，四季度1239起，呈逐漸上升趨勢。在融資數量和融資金額上，2月份達到冰點，12月份火爆反彈，完美收官。從融資數量來說，12月、11月、9月位列前三。

早期項目更易獲投，融資數量占比超四成

獲得戰略投資的創業項目在融資數量和融資金額方面均排在第一位。融資案例共披露1071起，占比29.63%;融資金額共獲得4561.70億元，占比48.93%。除去戰略投資部分，就融資數量輪次分布而言，以早期項目獲得投資為主，44.51%的融資案例數量發生在A+輪之前。其中，獲得A輪融資的初創企業最多，占比為16.51%;天使輪緊跟其后，占比11.59%。

大健康和企業服務備受青睞，創投市場脫虛向實

2020年全年，大健康領域的融資數量共688起，占比19.03%，融資金額共1557.02億元，占比16.70%，穩占據榜首之位。在融資數量行業分布里，排在第二、第三位的是企業服務和智能硬件，披露的融資案例分別是648起和245起，可以看出創投市場的整體風向已經開始脫虛向實，由虛擬經濟轉換為實體經濟。

北上廣浙蘇風頭強勁，穩坐前五把交椅

受經濟發達、創業環境良好、人才匯聚、資本聚集、產業融合等因素的影響，北上廣浙蘇等省市走在創投市場的前列，在這一片片沃土上培育了一個個備受資本青睞的優質項目。從融資數量地區分布來說，北京以938起融資案例和25.95%的占比穩坐第一把交椅，排在第二名到第五名的依次是上海、廣東、浙江和江蘇，融資案例數量分別是699起、639起、346起和337起。

5000萬以內融資案例超過1000起

公開的融資總額多于9322.90億元。從融資數量金額區間分布來看，5000萬元以內的融資事件共有1346起，占融資案例總數的37.23%。其中，一季度281起，二季度340起，三季度360起，四季度365起，每個季度都有大量初創項目進入資本的視野，并獲得投資機會。

投資人在采訪和交談中給出的反饋

根據領獵智庫與投資機構和投資人的交流，他們也透露了當下的投資趨勢：

(1)過往募集的基金現在都比之前更謹慎投出，盡可能不讓自己手里沒資金的情況看項目;如果遇到基金快投完的情況，機構可能重心會先放在全員募資。

(2)以前有投出KPI的投資機構，很多新一年已經不設投出KPI了。

(3)投資機構的決策周期普遍拖長了3倍左右。這對項目的考驗很大，因為這么長一段時間過去后，項目情況或者財務、業務數據已經發生了改變，估值以及其他條件就得重新再拿出來討論了。

綜上，國內的股權融資機會(對應創業機會市場空白機會/藍海)、投資機構越來越少，而頭部效應越來越明顯——錢很多，但機會很少，機構從過往重C端、重虛擬經濟的風格切換為重B端、重實體經濟，對項目的基本盤要求更高，這種環境下能快速獲得融資的企業勢必能在競爭中占得先機。

投資人為什么拒絕你

你可能常聽到投資人和創業者相互成就的佳話，然而，在現實，一個VC/PE 99%的時間都在說“不”。這是VC/PE的核心職能。

其實投資圈里有句話，叫“糟糕的項目各有各的問題，好項目都是千篇一律”。大多數時候，投資人拒絕創業者的原因都不止一個。

下面列出了一些領獵智庫所統計的最常見拒絕理由。我們會透過對早期階段的公司進行風險投資的視角來介紹。這些拒絕理由共有3個大類，因為篇幅所限，僅列舉部分原因。

市場、壁壘、競對、政策/經濟環境

團隊及創始人

商業模式及項目細節問題

1、環境時機：市場、壁壘、競對、政策/經濟環境

(1)天花板太低

VC/PE希望投資一些能夠發展成巨頭的公司，獲得十倍、百倍甚至千倍的投資回報。根據領獵智庫的研究，投資機構感興趣的賽道，其市場規模至少在300以上;當然如果市場規模在50億-100億左右，但你是行業龍頭并且有核心壁壘，或許也會有投資人感興趣。

(2)創業時機太早或太晚

入場時機太晚很好理解;太早是指投資人可能很喜歡你的想法，但他們認為需要經過很長一段時間之后市場才能發現并認可到你的價值。現在為公司提供資金，意味著在市場意識到需要使用這款產品并愿意為之付費之前，公司需要克服重重困難活下來。

(3)競爭優勢或壁壘弱

即使你有先發優勢，是第一個進入市場的公司，只要競爭對手愿意，他們隨時可能會削弱你的地位，削弱你的定價能力。這種情況是因為創業公司沒有很強的技術壁壘。一個想法技術含量越低，就越容易復制。

(4)監管風險&技術路線風險

當技術路線、政策或監管發生變化，項目可能遭受毀滅性打擊。例如2021年的校外學科培訓行業，相信不需要多說。

(5)競品太多，處于紅海

投資人認為已經有太多的競爭者在研究這個問題的解決方案了，擔心你的銷售和營銷能力無法脫穎而出。而一想到必須為知名度、用戶、廣告位和市場份額而戰，投資者就會變得謹慎起來。與其加入一個競爭激烈的領域，投資人更愿意看著你在一個新的賽道上從零開始，或者在一個已經被嚴重破壞的現有行業中從零開始。

2、團隊不靠譜

(1)團隊結構不夠完整

這是一個先有雞還是先有蛋的問題：創始人籌集資金是為團隊雇傭優秀的人才，但團隊中有優秀的人才是他們能夠籌集到資金的原因，尤其是在早期階段公司沒有產品或吸引力不高的時候。有時候，當一個創始團隊缺少一項技能，而這項技能對他們的業務至關重要，于是VC就不得不拒絕他們。比如做SaaS創業的只有技術團隊，卻沒有資深的銷售合伙人。

(2)創業是為了炒作、融資(toVC)、賺錢而已

創始人應該深切關注自己正在創辦的公司要解決的問題，最好是自己親身經歷過的事。他們可以參考賺錢的方法，但賺錢從來都不是創辦公司的真正原因。

(3)創始人領導力不足

在VC眼里，創始人應該是與眾不同的，他們身上一定有某種特質，使得他人信任并跟隨。這種特質會讓他們拿到融資，在員工有很多其他選擇的時候說服員工為他們工作，向客戶銷售產品，建立合作關系，接受媒體采訪，等等。而當你不具備這種特質的時候，就很難說服VC把錢押寶在你身上。

3、商業模式及項目細節問題

(1)業務不夠聚焦

VC認為你一次做的事情太多了。因為創業者應該深入一到兩項業務，解決一個問題，并打磨出成熟的商業模式，做到盈利狀態，再復制快跑，從充足的現金流中劃分一小部分用于開展新業務的探索測試。

(2)股權結構有問題

通常來說創始團隊應該是7:2:1原則，并保留期權池;但國內絕大多數的合伙創業在股權設計上都可謂是一塌糊涂，從一開始就埋下隱患。

(3)估值太高或太低

通常VC會認為你的估值太高，高估值意味著，VC將以同樣數額的資金獲得較小的股權份額，另外，在下一輪融資中你必須把估值提得更高。這是很困難的：你必須完成許多里程碑，并且完美地執行，而這一點誰也不能保證。但估值過低也是一個負面因素：它表明你在融資、市場和你所打造的價值方面缺乏經驗。

(4)條款無法談攏，或者之前的資方限制太多

在談判投資意向書(TS)時，會有一長串可能出錯的問題——所以你應該讓VC給你看具體的條款。一些最具爭議的內容包括股票類別、按比例分配的權利、清算優先權、創始人股權兌現權、董事會組成、員工股票期權、帶領權/一致行動、知情權和投票權、土豆條款。

投資機構是如何運作的

1、投資機構內部是怎么分工的?

這一塊的重點是你需要理解風投公司關于基金的募投管退流程和生命周期，參與人有哪些。

募：指基金募集，一般由基金管理部或者全員一起參與，分配獎勵會從管理費或公司提，募集的獎勵一般在0.5%-3%不等。募集是一個漫長的過程，一般大量談LP到簽署出資(有限合伙)協議，要預留半年到一年的時間，所以一般來說今年募集的基金是給明年投的。上市公司還會在之前及之后對投資基金的情況進行公告披露。

投：投資工作，投資公司內部一般叫做投前，意思是投資參股之前的對項目的篩選、盡調、談判、交割等動作。這個部分應該是創業者也需要重點理解和配合的部分。通常的流程會有：觸達-電話會議-面談會議-NDA(保密協議)初步盡調-上會前見投委會成員-上會表決(立項會)-TS(投資條款清單)-財務/法務盡調及SPA(投資協議)談判-最終投決(投委會)-SPA簽署-打款-工商變更。

管：管理工作，投資公司內部一般叫做投后(一般來說投后也包括了退出)。管主要講的是進行監督、建議工作，比如收取投后報告(通常有每月、每季度、每年度收取的)了解企業運營進展情況，從而給出一些側面的建議和意見，以求企業發展更快更好，對其估值的管理也可以稱之為增值服務。

退：退出是投后的一個環節，也是非常重要的一個環節了，一般是跟LP協議內約定了在存續期(包括了退出期)內就需要退出。項目退出的方式通常有幾種：IPO、被并購、創始人或公司回購股份、其他基金或機構購買老股、該投資機構再發一只基金來接這只基金的份額、在基金內部更換LP。在大部分情況下，以上方式可以理解為是按優劣順序排序的。

2、投資決策流程具體是哪些?

通常的投資決策流程會有：

觸達(準備好Teaser、preDD材料、BP)-電話會議/面談會議-NDA(保密協議)初步盡調-上會前見投委會成員-上會表決(立項會)-TS(投資條款清單)-財務/法務進場盡調-最終投決(投委會)-SPA(投資協議)簽署-打款-工商變更。

整體來說，創始人或融資負責人需要提前解決投資機構的疑惑及問題，與關鍵決策人處好關系協助完成上會流程及盡調報告，在最終決策人要求見面時見面溝通，耐心等待并理解正常流程。

3、對接機構時應該跟誰優先溝通?

機構常見的職位有：董事總經理、投資副總裁、投資總監、投資經理、投資分析師、投委會成員/合伙人/創始合伙人/執行合伙人;關于每個職位名稱就不詳細解釋了，大致可以分類為4類：

1、合伙人級別

合伙人是VC公司的最高領導，按照他們內部職能的差異又可以分為：主管合伙人，合伙人。主管合伙人是VC公司的主要管理人，主要負責基金的募集、項目的管理和退出，以及決定基金內部的重大事情。合伙人是VC公司的項目投資的主要負責人，他們主要負責尋找及評估項目，作出投資的決定，并代表VC基金，在被投資公司的董事會中占據席位，參與被投資公司的日常管理。

2、副總裁或投資總監

他們是合伙人的得力助手，他們負責找項目，與創業者會面、篩選項目、參與行業峰會。

3、投資經理

他們負責兩項任務：一是要四處尋找項目源，二是具體執行擬投資的項目。

4、分析員或投資助理

這些職位通常是進入VC行業的第一個臺階，他們需要對VC基金投資的行業作研究和分析，為基金的未來投資決策提供參考依據;另一方面，對于具體的項目也要作具體的行業分析、財務分析。

但是也需要注意，有時候頭銜真的不能說明什么，對于其推進能力的判斷并不是名片頭銜決定的，通?？梢酝ㄟ^匯報對象/工作時間長度/提問專業度來判斷。

(1)關鍵決策人和最終決策人

我們一般認為，誰寫盡調報告，負責上會匯報項目情況接受問答，誰就是關鍵決策人;誰最終有投票表決的權力，誰就是最終決策人。立項會和投決會的票數分別是一共幾票，幾票通過?我們可以問一下對方，但有時候投資機構也未必愿意披露。

(2)投資機構內部的關系

是否有投出KPI、投成獎?這個投資經理/投資總監向誰匯報?投資經理和投資總監、投資副總裁之間是平級還是上下級?不同的行業是否劃分了小組?投資經理之間是否競爭關系，還是共同工作的關系?在沒有了解清楚一個投資機構的以上狀況之前，一個項目最好也不要同時推給幾個投資經理。

(3)不要吝嗇跟關鍵決策人的溝通

領獵智庫建議，最終決策人如果是很熟悉的人，可以多溝通，但是關鍵決策人也是不容忽視的，需要花時間讓他對項目認可，讓他在內部推動。與最終決策人見面的時候，注意保持跟關鍵決策人傳達信息(包括數據、情感態度、團隊狀態)的一致性，以防內部產生不必要的阻力或對項目的質疑。

你的項目該融資了嗎

綜合前文所述首先，你的項目是否應該融資，首先應滿足——

(1)必須是一個具備廣闊市場前景的項目。投資機構投進來是為了上市或并購退出，至少項目未來的市場空間、份額要能夠支撐做到一家上市公司的業績體量。

(2)需要在某方面具有壟斷性或者足夠強的核心競爭力、壁壘，比如一定窗口期內，在技術、資源、或者運營能力上遠遠優于競爭對手，即具有護城河。

(3)產品或服務盡可能實現標準化，即使非標的業務也要盡可能未來做到標準化。成本和營收不能是線性相關的，應該至少可以預測出有幾何倍數的增長爆發、

(4)要讓投資人能夠說服投資團隊自己，按天使輪的標準目前來看，最少要跑出3個月以上的模型，才能夠讓投資人進行財務預測。

而上述只是大前提，實際是否能受到投資人的青睞，是由前文所提到的諸多細節共同決定的。

比如：創始團隊的結構，核心團隊的搭建、供應鏈/上下游客戶的拓展、運營數據、財務表現、技術或產品的壁壘、股權結構等都是體現項目核心競爭力的地方。

融資有非常多的準備工作，比如：準備BP等啟動材料，這個會涉及到如何梳理好故事，然后就是懂得從資方視角評估項目的成熟度，這決定我們如何確定合適的輪次和合適的融資金額，第三個就是合適的融資啟動時機以及如何尋找合適的資方。

絕大多數創始人及創始團隊，在這方面都欠缺經驗和了解，經常出現花費了大量人力物力，最后沒有談攏的情況。錢沒有進來只是其一，但錯過了合適的擴張時機，可能會造成在競爭中錯失先機乃至競爭失敗。

一站式專家融資輔導

領獵智庫針對需求融資的企業提供了“一站式專家融資輔導服務”。為你鏈接同賽道有成功融資經歷的創業者或核心高管，關注該賽道的資深投資人，資深股權設計專家，以及資深財務、法務人士等關鍵角色共同組建成為專項項目組，通過在線協同、或線下入駐的形式，為你打通融資環節所需要的任督二脈，制定有可行性的融資策略，助力你成為風投機構的寵兒。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎!此文僅供參考，不作買賣依據。

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