疫情加速賣車新勢力競速角逐，花生好車何以穩居行業前三？

近年來，隨著國內汽車消費市場的發展成熟，可供消費者選擇的購車方式越來越靈活，購車人群的消費習慣和觀念發生了不小的轉變，其中“以租代購”模式，開始受到越來越多首購剛需人群的青睞。根據羅蘭貝格預測，預計2025年中國的汽車金融滲透率將達到61%，其中汽車貸款40%，汽車融資租賃21%，汽車融資租賃對汽車金融滲透率的貢獻將達到34%。特別是在受到新冠疫情影響的2020年，憑借著與生俱來的互聯網基因，汽車以租代購平臺成為當之無愧的“賣車新勢力”，而這一賽道的競速角逐也悄然升級。

從2015年6月花生好車成立，到2016年11月份彈個車上線，基本上代表了汽車以租代購行業發展的初始。到如今，五年多的行業發展過程中，有太多企業不斷的加入、衰落、淘汰。作為“賣車新勢力”的一員，可以在這場競速中穩居行業前三的位置，花生好車做對了什么?

這可以從花生好車最早提出的“直營、直租、直采”的商業模式中找到答案。尤其前兩點“直租、直營”才是這個商業模式的最核心競爭力。

直租

直租也就是汽車融資租賃直租業務，也就是汽車以租代購。

因為融資租賃公司的經營業務有很多種類，其中主要的有直租和回租兩個業務類型。

因為國內汽車行業特殊的發展規律，國內的汽車融資租賃公司以回租業務為主的公司占據多數，國內的汽車融資租賃業務超過70%都是回租業務，所以絕大部分國內的汽車融資租賃公司要么只經營回租業務，要么以回租業務為主。

國內以直租業務為主要業務的汽車融資租賃公司不足30%，這就需要企業規劃足夠的科學和長遠，才敢以直租為主要業務類型。

首先，直租和回租的實際形態區別巨大。

老黃在以前的文章中寫過很多次，直租和回租的關系就像海豚和大猩猩一樣。雖然在法律關系和起源關系上看，兩者屬于同一類別，但是如果從實際形態分類，兩者有著本質的區別。

參考資料：

從實際形態分類，回租業務和汽車消費貸款、汽車抵押貸款等汽車貸款類業務是非常相似的，以回租為主要業務，那么面臨的是紅海市場，市場上的競爭對手是銀行、汽車金融公司等具有資金優勢和統治地位的對手，作為融資租賃公司，很難再這個領域有所作為。

其次，直租和回租所面臨的客戶群體完全不同。

老黃在以前的文章中關于客戶群體做過分析。

回租業務類似于汽車貸款類業務，面對的更多是征信較好、關注收費、關注所有權的客戶群體，一般主要集中在一二線城市，和4S店的客戶群體重合度較高，可以依賴4S店等渠道加盟商開展業務。

直租業務是完全不同于汽車貸款類業務的一種業務形式，面對的是一些征信空白、略有瑕疵、不關注收費、關注首付比例、關注個性化定制、關注服務的一些客戶群體，一般主要集中在三線城市以下的下沉市場，和4S店的客戶群體重合度較低，大約只有15%左右的客戶群體和4S店重合，所以必須開拓不同于4S店的渠道。

最近兩年，很多盲目轉型的汽車融資租賃公司都倒在了轉型的路上，不管是回租轉型直租，還是直租轉型回租，沒有專業的團隊和能力，都很難成功。所以奉勸那些打算轉型的公司，一定要提前準備好專業的團隊才能啟動轉型，否則只能把企業帶上不歸路。

直營

直營既代表了一種渠道模式，同時也是一種經營理念的延伸。

老黃在兩年多的公眾號文章中多次強調，直營必須是汽車以租代購行業發展的主要渠道方式。

首先，直營模式是汽車行業的未來趨勢。

隨著汽車行業發展的逐漸完善，汽車由賣方市場逐漸向賣方市場轉變，客戶除了追求質量和價格，現在越來越關注售后服務，而4S店模式因為天生的基因弊端，4S店投資人必然以盈利為第一目標，相應的對于服務的質量就會放在次要的位置，必然就會造成一部分客戶對于服務的不滿。

前些年汽車行業整體利潤非常高，4S店還能保證大部分服務質量，而最近幾年隨著行業到了調整期，4S店利潤持續下降，服務質量越來越無法保障，這就是近幾年4S店頻頻出現負面新聞的原因。

隨著特斯拉直營銷售模式的推廣，蔚來、小鵬等新能源汽車企業紛紛采取了直營模式，直營模式的價格體系穩定、服務質量高、品牌價值增強等有利因素不斷被挖掘，汽車行業越來越多的企業意識到直營模式的優勢。

汽車以租代購作為整個汽車產業鏈最重要的一環，必然也要根據行業發展的大趨勢進行規劃，那么直營模式是無論如何也無法避過的一個問題。

其次，直營模式是汽車以租代購的最優渠道模式。

汽車以租代購業務模式不同于汽車消費貸款。

汽車消費貸款是貨幣交易，關注的是金融業務本身，對于成本控制要求高，衍生服務和利潤低，更加適合加盟商模式。

汽車以租代購是物品交易，更多的關注汽車的資產管理、客戶服務和衍生利潤、汽車后市場等領域，更加匹配直營的渠道模式。

所以，以汽車以租代購為主營業務的企業，必須以直營模式作為主要的渠道模式，而花生好車是第一家堅持大規模直營為主的以租代購品牌，2019年底，全國直營門店達到500家，是直營門店最多的汽車以租代購品牌，這就是花生好車的第一個做對的地方。

正是堅持了直租、直營，花生好車才能在紛亂的市場環境中保持本色，持續發展，一直保持在行業的前列。尤其在2020年疫情過后，當行業面臨大變遷之后，花生好車還能夠堅守初心，保持過往的戰績與服務水準，這一點更難能可貴。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎!此文僅供參考，不作買賣依據。

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