VIP陪練徐豪駿：在高速路上換輪胎

音樂陪練的誕生源于這樣一個故事：一位鋼琴老師從某個學生家里結束上課后接到一位家長的電話：“孩子不愿意練琴，老師能不能開導一下他。”老師安撫好孩子的情緒后說：“那你現在要不要開始練琴?老師在這邊聽著。”

學習樂器，課后的練習尤為重要，琴童需要大量練習。但由于家長專業性不足、沒有時間等情況，琴童在練琴過程中很容易產生孤獨、厭倦、抵觸等情緒，更為直接的問題是：學習效率低下，練習過程中不知錯在哪里，不知怎么改。

而鋼琴陪練的發力點就在于指導和陪伴。制定練琴計劃，輔助孩子學琴，撫慰孩子的情緒、為孩子答疑解惑。

這門生意從2015年底才出現，卻也迅速抓到了市場痛點。Analysys易觀監測數據顯示，隨著平均每百戶鋼琴保有量的增長，在線音樂陪練中鋼琴陪練規模占比將達到60%左右。

開頭的那位鋼琴老師正是VIP陪練的聯合創始人，而那個小場景讓曾嘗試三個方向均未果的VIP陪練找到了方向。

“遺憾的是，我們本可以更快”

VIP陪練的前身成立于2014年，曾摸索過音頻自動識別，也推出過酷學鋼琴APP，但這兩個模式均未走通，最終擱淺。

2015年3月，新產品“陪你練”上線。陪你練的方式是讓家長錄制孩子的練習情況，并傳到平臺上供老師在線批改。雖然該產品最初讓運營數據翻了一番，但3個月后日活就開始不斷下降。原因是整個操作流程繁瑣，家長和學生常常看不懂老師的批改，陪練效果上不去。

三次摸索失敗后，團隊進入背水一戰的處境，跑通新模式是唯一的生路。

如今說起最艱難的時刻，VIP陪練聯合創始人兼CEO徐豪駿不可避免地談起了那段時光：最困難的是2015年做“陪你練”的時候，營收和現金流都比較糟糕，很快就陷入舉步維艱的境地。好在當時的投資人給了VIP陪練非常多支持，幫助度過了創業初期最艱難的日子。

開頭的鋼琴老師在寒冬里安撫好那個不愿意練琴的孩子之后，在電話這頭聽孩子彈琴的場景，觸發了新模式的按鈕——一對一真人在線陪練。2015年12月，VIP陪練上線，2016年1月，VIP陪練“起死回生”。

2016年8月，VIP陪練獲得100萬美元Pre-A輪融資。與此同時，更多人看到了音樂陪練的商業可能性。

天眼查顯示，2016年-2018年之間涌現出20多家以音樂陪練為主要業務的公司，其中40%都獲得了投資。VIP陪練在2018年分別獲得了2億元人民幣B輪融資和1.5億美元C輪融資。而這個時間段正值在線教育發展迎來小高峰，在線音樂教育市場也迎來利好。音樂陪練市場進入快車道。

但兩輪大額融資并未令VIP陪練高枕無憂，相反令其迎來了第二個艱難時刻。

“2018年，突然發現好多家在線陪練做起來了，都開始搶占市場。而在競爭過程中，我們需要在效率和規模之間尋求平衡。既要兼顧現金流狀況，又要兼顧規模擴張，還要兼顧解決內部存在的一些運營問題。”

回顧VIP陪練創立至今的表現，徐豪駿認為只是勉強達到了及格分。“公司在整個發展過程中確實留有一些遺憾，比如在公司產業鏈和下沉市場的布局方面，VIP陪練本可以更快、本可以做得更多。”

“創業這條路，其實很難回頭看，但假設今天真的能把時針撥回去，我們可能會提前一兩年來做整個產業鏈的布局，而把精細化運營這部分稍微放慢一些。”

“高速路上換輪胎”

VIP陪練的團隊在2018年挺了過來。但隨著業務的進一步發展，新的問題又出現了。

一對一真人服務的主要用戶群集中在北上廣深等一二線城市或海外市場，主要針對高凈值人群。這種產品矩陣的布局明顯太過單一，而在整個音樂消費市場中，一二線城市只占很小的比重。隨著四五線城市對素質教育的重視，越來越多的家庭產生了對陪練產品的剛性需求。

在“真人陪練”這個極其細分的領域中，VIP陪練如何拓寬或拓深市場，實現新的業務增長?

徐豪駿把2019年下半年到2020年歸為VIP陪練的第三次陣痛期。他認為那一段時間里公司做的所有戰略調整都是“在高速路上換輪胎”——“在高速發展期，大家都會遇到諸如快與慢的矛盾問題，但即使是調整也不能停下來，因為你一旦停下來，身邊就會有人超越你。”

在這一年多的時間里，VIP陪練邊跑邊調整。

“我們開始思考陪練這樣單一業務怎么向多元業務去擴展?有兩條路徑，一條是擴大科目范圍，另一條是圍繞音樂產業鏈的縱深來布局。”

因此，VIP陪練不斷擴充樂器的品類，目前有32種樂器的陪練服務。在產業鏈縱深的挖掘方面，VIP陪練準備從學生的年齡段入手，在對音樂需求不同的年齡段推出不同的產品，做一米寬、一公里深的生意。

對四五線城市，小馬AI陪練成為突破口。相對于萬元以上的一對一真人陪練服務，小馬AI陪練的售價更低，滿足下沉市場的需求和消費能力。徐豪駿表示，小馬AI陪練是VIP陪練打開下沉市場的重點布局。

徐豪駿給出了這樣一組數據證明公司跑得不慢。2020年VIP陪練單月營收突破2億、擁有超270萬名用戶，實現了將近6億的確認收入，團隊一共800人，人效75萬。“我們很注重企業的內部運營效率，不希望只有規模狂燒錢，更希望團隊有正向的現金流把這件事跑起來。”

音樂陪練，是被低估的生意嗎?

隨著利好政策的加持，素質教育越來越成為不可被忽視的市場，美術、編程教育、邏輯思維等領域在去年頻頻獲得了資本關注和發展機會。相較于VIP陪練在2018年獲得的兩筆大額融資，近兩年來，音樂教育在資本的搶注賽道上顯得有些沉寂。

在線音樂陪練作為音樂教育中更細分的一條賽道，人們普遍認為其受眾群窄、市場小眾，但音樂本身就符合孩子天性里的需求和興趣。隨著越來越多家庭收入和認知的提高，未來會有越來越多孩子走近音樂、走進音樂。短期看來，音樂陪練也許較為小眾，但長期趨勢是光明向好的。

凱興資本合伙人辛穎曾表示，在中國，沒有一個市場是“小眾”的。如果一個企業可以把一個看似小眾的市場挖掘得足夠深，那也會是一個很大的市場。另外，中國的家庭經濟水平在不斷上升，對美好生活的 “小眾需求”，在未來也一定會發展成為大眾需求。關鍵在于，企業是否能夠把小眾市場發掘得夠深夠專，或保持健康的資金狀態迎接大眾需求的到來。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎!此文僅供參考，不作買賣依據。

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