月簽單占易鑫臺州總量三分之一：90后靠服務打下一片天

91年出生的臺州人謝凱，2019年年底加入易鑫，服務臺州下轄臨海市的汽車金融市場。短短一年，他迅速從汽車銷售轉型為成熟的汽車金融顧問，目前在臨海這個縣級市達成的月簽單量，就占到易鑫在臺州月成交總量的三分之一。當被夸贊為金牌銷售時，稍顯靦腆的謝凱總用一句“大家照顧”匆匆帶過，但誰都明白，落到實處遠比這四個字難得多。

服務銷售就是服務客戶，“展廳經驗”做了最好的鋪墊

近兩年汽車金融服務在臺州臨海發展迅速，競爭極為激烈。“浙江遍地汽車金融，臨海市場不是單純產品好就能拿下的。”當地分公司總經理繆峰秦說：“我看中的，是謝凱的‘周全’勁兒。”

謝凱有著超出年齡的細致。從事汽車銷售時，他經常遇到想辦汽車金融業務的客戶。其他同事多半會把需求扔給金融經理，自己當個“甩手掌柜”，而謝凱每次都會把客戶經濟情況、融資金額和特殊要求等和金融顧問逐一囑咐到位——他的金融客戶，總是最快獲批的。

5年汽車銷售生涯，謝凱在當地車圈積攢了口碑。轉型后，這份工作經驗又為他快速鋪開當地汽車金融市場，打下了堅實的基礎。為了更好地服務4S門店，他直接把辦公地點搬到展廳，方便隨時和門店銷售人員對接易鑫產品，同時幫門店“照顧生意”。送個飯、買個水、代看店、接送客戶，謝凱在銷售們眼中就像哥哥一樣，總是在需要的時候及時出現解決問題。

一次，長翔4S店一位銷售打來電話求助。原來，當天一位購車客戶剛拿駕照不久，車技生疏，家還在50公里外的鄉鎮上，提出希望門店能送他回家。但天色已晚，送完客戶，銷售沒有車代步，自己就回不了家了。

接到電話后，謝凱二話不說就駕出了門，陪銷售一起送了客戶?；爻虝r，一看坐在副駕上的銷售已經累得睡著了，他徑直將銷售送回了住處。等到他回到自己家，已是深夜十一點了。

這份細致周到為他贏得了認可。只要是易鑫能服務的客戶，保準放心交給謝凱。“凱哥一定‘照顧’好啊!”這是門店銷售們經常說的話。

圖中左一為易鑫金融寧波分公司金融顧問謝凱

客戶不來我就去”，主動出擊化難題

臨海的客戶中，本地和外地客源各占一半。“相對來說，本地客戶的服務難度更大一點。”謝凱說：“本地經商的客戶多，對細節要求也比較高，在為他們提供服務的過程中，我的業務能力也得到了磨練。”

幾個月前，一位本地客戶在某綜合門店買車，因為對合同上一千元金融服務擔保費“不認可”，拒絕簽約。原來，客戶是個果農，平時收入和流水不穩定，按照公司合規要求，他購車金額較高，需支付一定的融資擔保金?？蛻魧Υ撕懿焕斫猓?ldquo;我的征信預審沒問題，為什么還需要擔保?”

謝凱和門店銷售為此多次找到該客戶，把合同條款一條條地解釋清楚，從合作銀行規定、費用結算方式到利息比例等等?？吹街x凱現場核算出支付總費用跟合同金額完全一致，客戶才表示理解。

此時因橘子上市，客戶長期在自己門店駐點銷售，沒時間到4S店來;謝凱沒有催客戶上門，而是直接叫上銷售，來到客戶的水果店上門辦理了相關手續。至此，謝凱的“主動出擊”式服務，終于讓門店留住了這位前期因為不理解產生負面情緒的客戶。

“臨?？蛻羰杖攵疾诲e，很多客戶‘要解釋’，并不是缺那一兩千元錢，他們要的是‘明明白白消費。這個需求是完全在理的，我們作為銷售也好、汽車金融顧問也好，都有義務去化解客戶的疑慮。”謝凱說：“都說產品競爭力為王，但有時候，我覺得態度比產品更重要。”

“易鑫臺州整體團隊都比較年輕。因為年輕，所以靈活適應力強，有很多突破常規、主動服務客戶的事例。”當地分公司總經理繆峰秦說：“汽車金融需要新的血液，新的血液指的不是人員更替，而是需要新的服務思維去順應不同的競爭環境，這就是我們必勝的核心和底氣。”

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