精銳張熙：高端輔導就像茅臺，做到極致，市場比想象大太多

2020年12月2日，精銳高端輔導在上海舉行主題為"全國領先的高端輔導"發布會，聯合哈佛北大教授首次揭開精銳高端輔導全國領先的秘密，并隆重發布集升學規劃、學科輔導、學習力培養為一體的精銳高端輔導全新VIP升學輔導課程。會上，演員陸毅鮑蕾夫婦、演員陳小春應采兒夫婦、哈佛教育學院教授保羅•雷維爾、北京大學教育學院教育經濟與管理系主任丁延慶、著名教育學者熊丙奇等，現場與精銳高端輔導創始人、CEO張熙共同探討中國教育改革背景下孩子的升學輔導難題。 會后張熙接受傳習邦(微信ID：chuanxibang)專訪。以下為張熙訪談整理。

做高端輔導是回到初心

2008年我創辦精銳教育(NYSE:ONE)時，就是想做高端輔導，也是這么實現的。現在直接提出做"全國領先的高端輔導"，是強調回到初心。過去這些年，行業和企業有很多變化，有變化以后，人生有時候難以堅持初心。但應該守住初心，就是你自己真實想做的是什么事情，初心會讓你持續很久。

后來我們發現，第一，我們原有的初心，要做的這件事的空間和消費者需求比想象的大很多。高端一對一的市場至少是2500億RMB，我們才只占了很小的份額，空間還很大。

第二，今天行業競爭在加劇，需要更強的差異化。你做好自己業務不夠，還得說出來。我們的確就是高端輔導，做高端輔導十幾年。很多人認為高端輔導這個運營重。但不管運營重不重，得以能不能保證客戶最好的結果為主。好的東西都是要花時間做。因為重，才能夠做出最好的學習結果。

這次我們發布會上，北京大學教育學院副院長丁延慶教授引用中國高等教育學科帶頭人汪永銓的一句名言就說："好的教育，都應該是手工勞動。" 因材施教是最佳教育方式，而最佳的因材施教必須是1對1。也就是說優秀的教育方法不在于如何快速彌補知識空缺，而是針對不同的學生，找到針對性的輔導方法。

產品做到極致，就會有高的溢價，就像茅臺

教育賽道足夠大，誰只要能夠保證把自己的顧客服務的最好，你就能夠在這個市場上立于不敗之地。而不是變成你每一個賽道都想插一下，但是每一個賽道都不能做到極致。

圖片來源：2020中國高凈值人群需求管理白皮書

只有專注做好一件事情，才能把這個事情做到最好。我們也做了大眾市場的教育布局，但后來認清楚了還是把高端做到極致更重要，我們回歸自己的主業，這是我們擅長做的。高端輔導的主業市場規模其實比我們想象大得多，就像茅臺高端醬香酒，誰能想到這個市場這么大。電動車也是這樣，現在國產電動車幾乎都走的高端市場。只要你能夠把顧客放到第一位，真的把自己的產品服務做得足夠好，有足夠多的創新性和差異性，這個市場就會越來越大。

資本市場一定是喜新厭舊的。你不可能永遠年輕漂亮，不可能隨時能打扮成資本喜歡的樣子。所以，擁有自己的核心競爭力是關鍵，做自己擅長的事，做到極致是關鍵。

我們提供一系列不同價格層級的產品，針對不同的客戶群，有客戶對品質有更高的需求，那我們推出更高品質的產品，那可能擁有更高的價格。比如奔馳有三個品類，S、E、C系列，我們也是有幾個系列供客戶選擇。最終一個企業只要能把你的產品做到極致，就會有部分客戶愿意為這個產品付出相對高的溢價，因為他要的是品質保證。

OMO和在線都是高端輔導的形式，是手段，不是目的

線上教育這個市場存在，但是線上教育要取代線下教育不可能。線下教育提供了溫度。我們做的是基礎教育和培訓，對于中小學生，對于未成年的小孩來講，為什么會碰到學習上有困難?除了課程學習本身，還有很多的情感因素。對于未成年人來講，什么對他們更重要?陪伴。父母親都有錢或者學歷高，并不代表他們一定能把孩子教育好。很多時候，他們沒時間陪伴孩子，往往造成孩子學習的困難。在線帶來的陪伴遠遠不如線下。

但并不代表"在線"這個不存在。有一部分客群為了便利，或者附近沒有更好的師資，他愿意選擇在線。但是，在線是永遠無法取代線下的。對線下機構來講，在線教育今天來看有什么技術壁壘嗎?技術壁壘不高。所有的線下機構都會推出在線的產品和課程滿足消費需求的一部分。線下，線上，不是說技術上面有多大的差異。而是本質上對于未成年人來講，甚至對于人類來講，情感的教育，情感的呼喚，很重要。這不是電腦屏幕能實現的。

重要的是做自己擅長做的事情。在這個過程中技術可以作為一個助力，對于我們來講，堅決把高端輔導這件事情做到徹底落地。在這里面OMO是我們把這件事情做好的手段，因為客戶有便利性的需求。比如這周本來要來線下上這個課，但沒時間就這周在線上課了。或者客戶就愿意選擇哪個老師，但是太遠了，就可以在線上課。還有通過移動互聯網我們可以大大提高對孩子陪伴的時間，原來買課程一周會有1次或者2次見面，但是不足以解決7×24陪伴，通過互聯網，我們可以有更多跟孩子溝通接觸的時間。OMO和在線都是高端輔導的形式，是手段。我們不想把手段作為最終的目的，我相信對于消費者來說最終還是要解決升學的問題，客戶要的是最終結果。

門店的位置跟高端客群生活軌跡相符

疫情對中國的消費升級沒有根本上的影響。消費升級是中國社會發展的大勢驅動。中高產階層的孩子教育，也消費升級了。他們需要更加個性化的輔導，更貼心的一站式服務。

確定聚焦高端輔導以后，我們更聚焦核心城市，校區布局也會調整。把我們校區開好，選客戶群在的高端住宅區域，選址更顯眼。我們門店的位置跟高端客群生活軌跡相符，我們就是高端家庭生活的一部分。

精銳高端輔導貴的產品是市場的一倍以上，一般的大概是比市場價貴百分之四五十。現在最受歡迎的VIP產品，消費的趨勢比我們想象的更好。VIP平均客單價在5-10萬之間。

為高端客戶提供一站式解決方案，從升學到深層次學習力問題

要把產品和服務的體驗做到極致，我們提出三位一體升學輔導體系，包含了整個升學的規劃，學科的輔導，包含后臺學習力，我們希望能夠為高端客戶提供一站式的解決方案。升學是最終需求。我們作為專業的教育工作者還要解決教育深層次的問題。比如這個孩子在學習力方面有沒有困難，今天的成績怎么樣?實際上是暴露出學習力方面可能有短板。

很多明星、著名的企業家的孩子都在我們這里學習。陸毅鮑蕾夫妻的女兒陸雨萱在精銳就讀了一段時間，陳小春和應采兒夫妻剛把兒子Jasper帶到上海讀書，通過朋友推薦也正式選擇了精銳就讀。陳小春主動要加我的微信。為孩子教育，家長是不遺余力的。我們幫他們做一站式的升學輔導。因為高端家庭的父母都很繁忙。因為中國收入越高的家庭，時間越緊張。他們希望有更專業的機構幫他來解決整個問題。

但我們以前太低調了，從來不說，認為只要做好自然就會傳播出去。但是互聯網時代信息太泛濫了，不光要把事情做好，還要能夠傳播出去。我們現在就是把這么多具有社會代表性的明星家庭，企業家的家庭選擇了我們，這件事情廣而告之，希望為更多有同樣需求的客戶服務。

所有的中產階級都可以成為我們的客戶。在中國現在一個家庭就1-2個小孩，中國人現在對教育的重要性是非常看重的。對教育這件事情，中國不只是父母，爺爺、奶奶、外公、外婆都會愿意為這個事情提供支持，每個孩子后面實際上不是兩個大人，而是六個大人一個家族都在這里。教育這件事情，即使在歐美，也是改變一個家庭命運的關鍵。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎!此文僅供參考，不作買賣依據。

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