雙11的熱鬧，蘇寧易購從城市傳遞到鄉(xiāng)村

今年，你“剁手”了嗎?

隨著阿里、蘇寧易購等電商巨頭相繼啟動雙11發(fā)布會，一年一度的購物盛典再次來襲。但與其他電商平臺稍有不同的是，“下沉市場”成了蘇寧易購今年的關(guān)鍵詞。

在10月26日的發(fā)布會上，蘇寧易購宣布，進一步加大百億補貼力度，全國近7000家零售云門店雙十一期間加入百億補貼，雙線比價貴就賠。此前，蘇寧拼購也宣布，首個自有美妝品牌“藝黛麗”將在雙11開賣。而無論是零售云店，還是蘇寧拼購，都是蘇寧易購在下沉市場的重要落子。

事實上，雙11不應(yīng)該僅僅是城市的熱鬧，疫后的鄉(xiāng)村市場，購物需求同樣龐大。日前，普華永道發(fā)布的《2020年全球消費者洞察調(diào)研》報告顯示，后疫情時代，國內(nèi)消費將呈現(xiàn)7大趨勢，其中，下沉市場將成為消費增長的新引擎。

以蘇寧易購為例，今年前三季度，蘇寧易購零售云店新開2432家，銷售規(guī)模同比增長77.5%，到目前，僅3年時間便已經(jīng)開出了近7000家門店。

更重要的是，銷售規(guī)模的增長，不僅能帶來采購成本的降低;依靠龐大的門店網(wǎng)絡(luò)進行消費者需求采集，還能向上游品牌商反向定制，從而跑通C2M模式;而通過開放賦能，從零售商轉(zhuǎn)型為零售服務(wù)商的蘇寧易購，更是打開了更大的盈利空間。

1. 百億補貼，打響下沉市場雙11“第一槍”

10月26日，以“好事發(fā)生”為主題的2020年蘇寧易購雙11全民嘉年華發(fā)布會正式啟動。

在本次發(fā)布會中，相比5折買房、6折買奧迪以及賈乃亮、羅永浩等明星的站臺，更重要的是，蘇寧易購對下沉市場的側(cè)重。此番零售云店接入百億補貼+拼購?fù)菩拢瑹o疑有兩重重要意義。

一方面，迎合下沉市場購物需求，掘金更多用戶。

最新的數(shù)據(jù)顯示，在我國14億人口中，月收入5000元以上的，只有7200萬人，月收入2000元以下的，卻高達9.46億人。對價格更為敏感的下沉市場來說，真金白銀的補貼無疑是最有效的策略。當年阿里聚劃算阻擊拼多多，同樣用的是補貼策略。

另一方面，通過百億補貼，還能優(yōu)化用戶對平臺的品牌認知。

過去，絕大部分用戶對蘇寧易購印象一直停留在3C產(chǎn)品。但事實上，近些年來，蘇寧已經(jīng)轉(zhuǎn)型為全品類零售。對于一二線市場的消費者來說，已經(jīng)認知到蘇寧易購的轉(zhuǎn)變。通過此次對下沉市場的側(cè)重，讓小鎮(zhèn)青年也真正參與到雙11的優(yōu)惠中來，這對于強化其在下沉市場中全品類零售的認知，也大有裨益。

雖然便宜是對消費者最直接的吸引力，但蘇寧易購零售云店之所以能受到下沉市場用戶的認可，靠的可不僅僅是便宜。

在“草莽時代”發(fā)展起來的傳統(tǒng)縣鎮(zhèn)家電門店，近些年來普遍面臨資金不足、技術(shù)不夠、設(shè)施陳舊、營銷手段單一等難題，已經(jīng)不能滿足持續(xù)升級的消費需求。

針對這些難題，蘇寧易購零售云采取“一鎮(zhèn)一店”的加盟模式，通過供應(yīng)鏈、運營、數(shù)字化、金融等方面的賦能，對縣鎮(zhèn)市場原有實體門店進行優(yōu)化升級，手把手教傳統(tǒng)門店的老板如何現(xiàn)代化地做生意。

經(jīng)過直營式改造，縣鎮(zhèn)的傳統(tǒng)電器門店煥然一新，資金周轉(zhuǎn)效率普遍能提高5-6倍，商品SKU普遍能提升到17000多種，年營業(yè)額普遍能達到300萬以上。變成零售云店后的傳統(tǒng)門店，也滿足了小鎮(zhèn)青年的消費升級，真正做到了讓其不出遠門就可以買到稱心如意的商品。

可以說，在低價背后，持續(xù)的技術(shù)賦能和供應(yīng)鏈建設(shè)，才是蘇寧易購零售云店真正贏得下沉市場信任的關(guān)鍵。

2. 得下沉市場得未來：增量+提效促蘇寧易購價值重估

毫無疑問，為了做好下沉市場，蘇寧易購做了大量的努力。但深耕下沉市場，到底能帶來什么?或許才是投資者最為關(guān)心的問題。

實際上，在一二線市場越來越趨于飽和的背景下，“得下沉市場得未來”也早已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)共識。人口占比近七成、市場規(guī)模9000億的下沉市場，無疑會給蘇寧易購帶來巨大的增量。

從目前看，零售云店也已經(jīng)成為蘇寧易購增長的新動力。其三季報業(yè)績預(yù)告顯示，今年前三季度，零售云店新開2432家，銷售規(guī)模同比增長77.5%，其中，三季度新開871家，銷售規(guī)模同比增長108%。

截至目前，僅3年時間蘇寧易購零售云店就已經(jīng)開出了近7000家。而按照目前的計劃，其將在今年年底達到8000家，銷售規(guī)模突破210億。在接下來的2021年，將進一步達到12000家，屆時，銷售規(guī)模也將突破330億。

相比規(guī)模增長，更為重要的是，從toC的零售服務(wù)延展到toB的平臺服務(wù)，蘇寧易購的盈利能力也將大幅提升。

一來，隨著銷售規(guī)模的不斷增長，蘇寧易購在采購端將具備更大的話語權(quán)，更低的采購成本，無疑會帶來更高的銷售利潤率。

二來，依靠龐大的門店網(wǎng)絡(luò)，蘇寧易購還能在經(jīng)營過程中，同步采集下沉市場消費者的需求，經(jīng)大數(shù)據(jù)模型完成畫像后，向上游品牌商反向定制產(chǎn)品。即從以往“生產(chǎn)-銷售-用戶”的模式，過渡到以消費者需求為主的C2M模式。這種模式下，既能提升上游品牌商銷售的確定性，也能提升自身的利潤空間。

三來，在向下沉市場的傳統(tǒng)門店賦能的同時，蘇寧易購實際上已經(jīng)實現(xiàn)了從零售商向零售服務(wù)商的轉(zhuǎn)變。從商業(yè)模式來說，技術(shù)服務(wù)、供應(yīng)鏈服務(wù)的毛利率要遠遠高于零售。

與此同時，隨著業(yè)績的增長和盈利能力的持續(xù)提升，蘇寧易購價值重估的故事，也將娓娓道來。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎!此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

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