黃崢：將繼續為中小商家提供補貼

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北京時間3月11日晚間消息，拼多多(Nasdaq:PDD)今日發布了截至12月31日的2019財年第四季度及全年財報。第四季度，拼多多總營收為人民幣107.927億元(約合15.503億美元)，與上年同期的人民幣56.539相比增長91%。歸屬于拼多多普通股股東的凈虧損為人民幣17.516億元(約合2.516億美元)，而去年同期凈虧損人民幣24.239億元。整個2019年，拼多多總營收為人民幣301.419億元(約合43.296億美元)，與2018年的人民幣131.200億元相比增長130%。歸屬于拼多多普通股股東的凈虧損為人民幣69.676億元(約合10.008億美元)，而2018年凈虧損人民幣102.976億元。

財報發布后，拼多多董事長兼CEO黃崢和戰略副總裁David Liu出席了隨后舉行的財報電話會議，解讀財報要點，并回答分析師提問。

以下即為本次電話會議分析師問答環節主要內容：

杰弗瑞分析師Thomas Chong：想請問3月份前兩個星期，公司電商平臺上各產品品類的銷售情況和增長趨勢。管理層能否比較一下目前的情況與去年同期的情況?另外，公司毛利率在四季度超過80%，可否預測一下未來公司的毛利率變化趨勢?今年公司會主要投資哪些領域?最后，關于公司的營銷支出，公司會否在未來幾個季度提高這方面的支出?

David Liu：關于業務的恢復，目前對于新冠肺炎疫情造成的影響還無法預測，公司目前還是專注于用戶，商家和生態系統合作伙伴的服務，我們將繼續為平臺上的中小商家提供補貼，提高用戶體驗，公司今天的投入和對用戶的支持將會為股東帶來長期的價值。公司在2月份推出了以復工復產為主題的，3日補貼100億人民幣的促銷活動，我們感受到了消費需求的恢復，在活動開始的頭12個小時里，拼多多售出了5萬部iPhone手機，2萬支MAC口紅，行業的消費需求沒有變化。

關于毛利率變化趨勢，我們一直在不斷投資，每個季度可能會有不同，但應該在70%到80%之間浮動，公司將在需要的時候加大技術基礎設施方面的投入，對于毛利率的變化趨勢，我們沒有更多評論。另外，我們此前也跟投資人交流過營銷支出方面的問題，公司在季度營銷支出方面沒有設定目標，我們的營銷支出主要基于投資回報率方面的考慮，如果有商業機會，公司在投入方面不會猶豫。今年仍然將是公司持續投資的一年，當然隨著公司規模的增長，我們會加大這方面的支出，但是公司所遵循的營銷支出方面的基本原則是沒有變化的。

瑞銀集團分析師Jerry Liu：想問一個關于用戶行為變化方面的問題，首先用戶在拼多多平臺上的購物類別是否在疫情期間出現了變化?比如更多購買生鮮食品。其次，我們看到商家承受了非常大的供應壓力，隨著疫情防控形勢的變化，商家的業務結構會否有什么變化?比如制造商會否更多服務服務國內市場，而非跟更多出口?疫情對于這方面長期影響是什么?

David Liu：隨著國內疫情的持續，我們確實看到了一些消費行為的變化，因為所有人都待在家里，很多用戶在滿足日用商品需求方面，選擇了拼多多。相較于去年年底，一季度公司的日活躍用戶數表現非常穩定，拼多多也在盡全力滿足消費者需求。疫情也激發了用戶更多的線上活動，比如購買農產品，公司去年的農產品成交金額達到1360億人民幣，一季度成交金額繼續增長。

巴克萊分析師Gregory Zhao：公司四季度用戶增長非常迅猛，拼多多在提高用戶參與方面有沒有什么計劃?比如加入一些新的功能，包括直播，游戲或者社交等方面的功能。另外，關于營收轉化率，公司有沒有研發新的廣告產品可以提高商業化能力?

David Liu：公司目前的優先工作就是提高用戶參與度，我們也在注意利用更多媒介來提高用戶參與，比如幾個月前，拼多多應商家要求上線了直播功能，我們將繼續觀察該功能的使用情況，然后決定是否將其商業化。目前的情況是，因為大家待在家里，所以有更多時間和意愿觀看直播，通過直播商家可以銷售商品，農產品，非常火。我們有不同地區的農產品直播頻道，種植戶銷售自家產品，得到用戶的大力支持，一天賣了15噸百香果和10噸橙子。

對于營收轉化率，公司沒有設定目標，拼多多的優先工作一直為用戶引入優質商家，為他們提供更多優質選擇，更多有價值的產品，和更好的購物體驗。對于商家，我們提供更優惠的服務收費，如果用戶一直選擇拼多多，那么營收轉化率就不難提高。

花旗銀行分析師Alicia Yap：公司提到說一季度會受到負面影響，可否詳細解釋這句話的意思?對于公司的平臺成交金額，活躍購物用戶和營收都有什么樣的負面影響?會否出現平臺成交金額或者公司營收的負增長?

David Liu：公司不提供成交金額或者其他財務指標方面的預測。疫情對于中國的影響是廣泛的，拼多多也不例外;春節通常都是電商業的淡季，而由于疫情對于勞動力供應和物流能力的影響，今年的淡季有所延長;這也意味著一旦有些商品在拼多多的平臺上售罄，補貨是非常困難的事情，還有些商品的遞送延遲甚至根本無法遞送。拼多多的增長非?？欤魏未煺鄱疾粫淖児緦τ诮衲晔袌鰴C會的看法。電商行業在疫情期間發揮了非常積極的作用，拼多多也從中受益。

中金分析師Natalie Wu：公司四季度90億人民幣的市場營銷支出中，多少是用來補貼新用戶?多少用來補貼現有用戶?這個比例在過去幾個季度有什么變化?

David Liu：公司無法提供這方面的占比。拼多多將繼續為獲取新用戶提供補貼，也會在必要的時候進行市場營銷方面的投入。

麥格理分析師Han Joon Kim：公司去年年底的時候，總成交金額中各品類的占比分別是多少?公司希望這些占比在今年出現什么樣的變化?似乎農產品的銷售占比已經達到20%，公司還希望提高哪些產品的銷售占比?

David Liu：公司平臺1萬億的成交金額中有1360億是農產品，大概占比是13%。各品類商品成交的占比沒有大的變化，快銷品和服裝合起來約占50%，對于哪些商品的成交額需要占多大比例，我們沒有設定目標。只要能為用戶提供更多的商品選擇，那么公司整體的銷售就能得以提高。

摩根士丹利分析師汪晨卿：一個關于拼多多平臺服裝銷售的問題，公司有否發現服裝商家在3月和二季度降低庫存的情況?

David Liu：一季度由于疫情的影響，消費者的關注點主要還是與健康相關的產品和設備，對于那些消費需求彈性比較大的商品銷售影響很大，而隨著疫情影響的減小，我們看到市場對于各個品類中的此類商品需求也在逐步恢復，就像我剛才介紹的，2月份的促銷中，12個小時賣了2萬只口紅，我們估計全年的需求增長趨勢還是非常樂觀的。公司有將近6億用戶，月活躍用戶數接近5億，商家希望與拼多多合作，利用公司的生態系統來獲利。

高盛銀行分析師Piyush Mubayi：公司去年的成交金額達到1萬億，成績非常亮眼，哪些品類的銷售出現了增長?哪些品類是今年公司關注的重點?大中城市和低線城市用戶貢獻成交額的比例方面在過去一年有什么變化?今年如何展望?

David Liu：關于不同品類的變化，我們不做分別介紹，但是我可以談談趨勢。隨著公司用戶數量的增長，不同地區的用戶分布占比沒有什么變化。公司與用戶之間建立起來的信任，使得用戶在拼多多平臺上購物更加放心，公司也可以越來越多地滿足用戶各種需求。未來公司還將繼續增加產品種類和品牌。公司還將努力提高消費者購物的頻次和訂單金額。基于我們對用戶行為的觀察，一線和二線城市消費者電子產品和美容用品方面的需求出現了增長。

Piyush Mubayi：公司如果可以維持過去兩年的平均用戶增長速度，10個月之后就可以追上電商市場上最大的公司，三個季度之后就會有10億活躍用戶，屆時公司的業務會出現什么變化?

David Liu：中國擁有巨大的市場，而電商的滲透率只有25%，公司目前對于競爭對手做什么并不太感興趣，我們更為注重自己能做什么，需要關注的重點永遠是如何建立用戶的信任，提高用戶參與，提供獨特的購物體驗。

黃崢：你問的很好，觀察角度也比較有意思。的確，如果我們能持續目前的增長速度，用戶數就會接近，甚至超過公司的主要競爭對手，另一方面來說，這個問題或許更應該拋給我們的競爭對手。現在有很多文章談論低線市場的問題，如果用戶數能達到10億，大中城市和低線城市的用戶有什么區別?我覺得很有意思的一點是，市場竟然還在區分這兩部分用戶，我認為不久之后，關于大中城市和低線城市區別的問題可能就會變得毫無意義。你提出的問題，不光是我們需要考慮的，也是這個行業中各個參與者需要考慮的問題。疫情讓很多消費行為發生了變化，未來兩年都是值得觀察的。

美國銀行分析師Joyce Ju：也是一個關于疫情影響的問題，公司提到說有一兩個品類商品的市場需求受到了沖擊，那么在需求端，商家遇到了哪些困難和挑戰?在幫助商家紓困方面，平臺實施了哪些措施?另外，由于以上提到的措施，公司在財務方面會否受到影響?利潤率在未來幾個季度會否因此下降?

David Liu：因為旅行限制的延長，員工復工，工廠復產和訂單履約都受到了影響，所有的中國企業都受到了影響，中小企業受到的影響更大。拼多多在幫助和支持中小企業恢復運轉方面，擁有獨特的能力，公司之前設立了一個10億元基金，為在疫情期間營業的商家提供每個訂單2-4元的補貼，這會對公司的營收轉化率有所影響。

匯豐銀行分析師Benny Wang：公司與主要競爭對手的用戶數方面逐漸接近，但是每名用戶貢獻營收(ARPU)方面還有差距，可能會有17-18元的差距，公司如何能讓用戶在拼多多的平臺上消費更多?可否通過調整商品品類和追加銷售來實現?

David Liu：四季度公司增長的用戶數是主要競爭對手的兩倍，這對于拼多多的ARPU當然會有影響，相信可以逐步追上對手，我們認為用戶在拼多多平臺上的年消費金額會逐步提高。關于策略，我們將繼續提高用戶參與和互動，提高他們對于拼多多平臺的信任。

黃崢：我覺得只是時間問題。話說回來，不要過高估計公司的用戶增長速度，長期來看，也不要低估公司ARPU的增長潛力。(天恒)

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新浪科技訊 北京時間3月11日晚間消息，拼多多(Nasdaq:PDD)今日發布了截至12月31日的2019財年第四季度及全年財報。第四季度，拼多多總營收為人民幣107.927億元(約合15.503億美元)，與上年同期的人民幣56.539相比增長91%。歸屬于拼多多普通股股東的凈虧損為人民幣17.516億元(約合2.516億美元)，而去年同期凈虧損人民幣24.239億元。整個2019年，拼多多總營收為人民幣301.419億元(約合43.296億美元)，與2018年的人民幣131.200億元相比增長130%。歸屬于拼多多普通股股東的凈虧損為人民幣69.676億元(約合10.008億美元)，而2018年凈虧損人民幣102.976億元。

財報發布后，拼多多董事長兼CEO黃崢和戰略副總裁David Liu出席了隨后舉行的財報電話會議，解讀財報要點，并回答分析師提問。

以下即為本次電話會議分析師問答環節主要內容：

杰弗瑞分析師Thomas Chong：想請問3月份前兩個星期，公司電商平臺上各產品品類的銷售情況和增長趨勢。管理層能否比較一下目前的情況與去年同期的情況?另外，公司毛利率在四季度超過80%，可否預測一下未來公司的毛利率變化趨勢?今年公司會主要投資哪些領域?最后，關于公司的營銷支出，公司會否在未來幾個季度提高這方面的支出?

David Liu：關于業務的恢復，目前對于新冠肺炎疫情造成的影響還無法預測，公司目前還是專注于用戶，商家和生態系統合作伙伴的服務，我們將繼續為平臺上的中小商家提供補貼，提高用戶體驗，公司今天的投入和對用戶的支持將會為股東帶來長期的價值。公司在2月份推出了以復工復產為主題的，3日補貼100億人民幣的促銷活動，我們感受到了消費需求的恢復，在活動開始的頭12個小時里，拼多多售出了5萬部iPhone手機，2萬支MAC口紅，行業的消費需求沒有變化。

關于毛利率變化趨勢，我們一直在不斷投資，每個季度可能會有不同，但應該在70%到80%之間浮動，公司將在需要的時候加大技術基礎設施方面的投入，對于毛利率的變化趨勢，我們沒有更多評論。另外，我們此前也跟投資人交流過營銷支出方面的問題，公司在季度營銷支出方面沒有設定目標，我們的營銷支出主要基于投資回報率方面的考慮，如果有商業機會，公司在投入方面不會猶豫。今年仍然將是公司持續投資的一年，當然隨著公司規模的增長，我們會加大這方面的支出，但是公司所遵循的營銷支出方面的基本原則是沒有變化的。

瑞銀集團分析師Jerry Liu：想問一個關于用戶行為變化方面的問題，首先用戶在拼多多平臺上的購物類別是否在疫情期間出現了變化?比如更多購買生鮮食品。其次，我們看到商家承受了非常大的供應壓力，隨著疫情防控形勢的變化，商家的業務結構會否有什么變化?比如制造商會否更多服務服務國內市場，而非跟更多出口?疫情對于這方面長期影響是什么?

David Liu：隨著國內疫情的持續，我們確實看到了一些消費行為的變化，因為所有人都待在家里，很多用戶在滿足日用商品需求方面，選擇了拼多多。相較于去年年底，一季度公司的日活躍用戶數表現非常穩定，拼多多也在盡全力滿足消費者需求。疫情也激發了用戶更多的線上活動，比如購買農產品，公司去年的農產品成交金額達到1360億人民幣，一季度成交金額繼續增長。

巴克萊分析師Gregory Zhao：公司四季度用戶增長非常迅猛，拼多多在提高用戶參與方面有沒有什么計劃?比如加入一些新的功能，包括直播，游戲或者社交等方面的功能。另外，關于營收轉化率，公司有沒有研發新的廣告產品可以提高商業化能力?

David Liu：公司目前的優先工作就是提高用戶參與度，我們也在注意利用更多媒介來提高用戶參與，比如幾個月前，拼多多應商家要求上線了直播功能，我們將繼續觀察該功能的使用情況，然后決定是否將其商業化。目前的情況是，因為大家待在家里，所以有更多時間和意愿觀看直播，通過直播商家可以銷售商品，農產品，非?；稹Ｎ覀冇胁煌貐^的農產品直播頻道，種植戶銷售自家產品，得到用戶的大力支持，一天賣了15噸百香果和10噸橙子。

對于營收轉化率，公司沒有設定目標，拼多多的優先工作一直為用戶引入優質商家，為他們提供更多優質選擇，更多有價值的產品，和更好的購物體驗。對于商家，我們提供更優惠的服務收費，如果用戶一直選擇拼多多，那么營收轉化率就不難提高。

花旗銀行分析師Alicia Yap：公司提到說一季度會受到負面影響，可否詳細解釋這句話的意思?對于公司的平臺成交金額，活躍購物用戶和營收都有什么樣的負面影響?會否出現平臺成交金額或者公司營收的負增長?

David Liu：公司不提供成交金額或者其他財務指標方面的預測。疫情對于中國的影響是廣泛的，拼多多也不例外;春節通常都是電商業的淡季，而由于疫情對于勞動力供應和物流能力的影響，今年的淡季有所延長;這也意味著一旦有些商品在拼多多的平臺上售罄，補貨是非常困難的事情，還有些商品的遞送延遲甚至根本無法遞送。拼多多的增長非?？欤魏未煺鄱疾粫淖児緦τ诮衲晔袌鰴C會的看法。電商行業在疫情期間發揮了非常積極的作用，拼多多也從中受益。

中金分析師Natalie Wu：公司四季度90億人民幣的市場營銷支出中，多少是用來補貼新用戶?多少用來補貼現有用戶?這個比例在過去幾個季度有什么變化?

David Liu：公司無法提供這方面的占比。拼多多將繼續為獲取新用戶提供補貼，也會在必要的時候進行市場營銷方面的投入。

麥格理分析師Han Joon Kim：公司去年年底的時候，總成交金額中各品類的占比分別是多少?公司希望這些占比在今年出現什么樣的變化?似乎農產品的銷售占比已經達到20%，公司還希望提高哪些產品的銷售占比?

David Liu：公司平臺1萬億的成交金額中有1360億是農產品，大概占比是13%。各品類商品成交的占比沒有大的變化，快銷品和服裝合起來約占50%，對于哪些商品的成交額需要占多大比例，我們沒有設定目標。只要能為用戶提供更多的商品選擇，那么公司整體的銷售就能得以提高。

摩根士丹利分析師汪晨卿：一個關于拼多多平臺服裝銷售的問題，公司有否發現服裝商家在3月和二季度降低庫存的情況?

David Liu：一季度由于疫情的影響，消費者的關注點主要還是與健康相關的產品和設備，對于那些消費需求彈性比較大的商品銷售影響很大，而隨著疫情影響的減小，我們看到市場對于各個品類中的此類商品需求也在逐步恢復，就像我剛才介紹的，2月份的促銷中，12個小時賣了2萬只口紅，我們估計全年的需求增長趨勢還是非常樂觀的。公司有將近6億用戶，月活躍用戶數接近5億，商家希望與拼多多合作，利用公司的生態系統來獲利。

高盛銀行分析師Piyush Mubayi：公司去年的成交金額達到1萬億，成績非常亮眼，哪些品類的銷售出現了增長?哪些品類是今年公司關注的重點?大中城市和低線城市用戶貢獻成交額的比例方面在過去一年有什么變化?今年如何展望?

David Liu：關于不同品類的變化，我們不做分別介紹，但是我可以談談趨勢。隨著公司用戶數量的增長，不同地區的用戶分布占比沒有什么變化。公司與用戶之間建立起來的信任，使得用戶在拼多多平臺上購物更加放心，公司也可以越來越多地滿足用戶各種需求。未來公司還將繼續增加產品種類和品牌。公司還將努力提高消費者購物的頻次和訂單金額?；谖覀儗τ脩粜袨榈挠^察，一線和二線城市消費者電子產品和美容用品方面的需求出現了增長。

Piyush Mubayi：公司如果可以維持過去兩年的平均用戶增長速度，10個月之后就可以追上電商市場上最大的公司，三個季度之后就會有10億活躍用戶，屆時公司的業務會出現什么變化?

David Liu：中國擁有巨大的市場，而電商的滲透率只有25%，公司目前對于競爭對手做什么并不太感興趣，我們更為注重自己能做什么，需要關注的重點永遠是如何建立用戶的信任，提高用戶參與，提供獨特的購物體驗。

黃崢：你問的很好，觀察角度也比較有意思。的確，如果我們能持續目前的增長速度，用戶數就會接近，甚至超過公司的主要競爭對手，另一方面來說，這個問題或許更應該拋給我們的競爭對手?，F在有很多文章談論低線市場的問題，如果用戶數能達到10億，大中城市和低線城市的用戶有什么區別?我覺得很有意思的一點是，市場竟然還在區分這兩部分用戶，我認為不久之后，關于大中城市和低線城市區別的問題可能就會變得毫無意義。你提出的問題，不光是我們需要考慮的，也是這個行業中各個參與者需要考慮的問題。疫情讓很多消費行為發生了變化，未來兩年都是值得觀察的。

美國銀行分析師Joyce Ju：也是一個關于疫情影響的問題，公司提到說有一兩個品類商品的市場需求受到了沖擊，那么在需求端，商家遇到了哪些困難和挑戰?在幫助商家紓困方面，平臺實施了哪些措施?另外，由于以上提到的措施，公司在財務方面會否受到影響?利潤率在未來幾個季度會否因此下降?

David Liu：因為旅行限制的延長，員工復工，工廠復產和訂單履約都受到了影響，所有的中國企業都受到了影響，中小企業受到的影響更大。拼多多在幫助和支持中小企業恢復運轉方面，擁有獨特的能力，公司之前設立了一個10億元基金，為在疫情期間營業的商家提供每個訂單2-4元的補貼，這會對公司的營收轉化率有所影響。

匯豐銀行分析師Benny Wang：公司與主要競爭對手的用戶數方面逐漸接近，但是每名用戶貢獻營收(ARPU)方面還有差距，可能會有17-18元的差距，公司如何能讓用戶在拼多多的平臺上消費更多?可否通過調整商品品類和追加銷售來實現?

David Liu：四季度公司增長的用戶數是主要競爭對手的兩倍，這對于拼多多的ARPU當然會有影響，相信可以逐步追上對手，我們認為用戶在拼多多平臺上的年消費金額會逐步提高。關于策略，我們將繼續提高用戶參與和互動，提高他們對于拼多多平臺的信任。

黃崢：我覺得只是時間問題。話說回來，不要過高估計公司的用戶增長速度，長期來看，也不要低估公司ARPU的增長潛力。(天恒)

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